Por Leila Navarro*
Estou sempre em busca de novos horizontes e aprendizados. Nas minhas viagens, nas minhas leituras, no dia-a-dia com as pessoas, enfim, em todos os momentos da minha vida procuro tirar algum proveito e aprender novos paradigmas. Percebo que as pessoas estão cada vez mais com posturas empreendedoras, realizando seus sonhos, seja abrindo um negócio próprio, ou em suas próprias carreiras, na busca de novos objetivos dentro da empresa em que atuam.
Um dia desses estava lendo uma revista espanhola que dizia sobre a importância das negociações e das reuniões. Achei tão interessante a reportagem, pois eu também faço na minha vida como explicitava na revista! Então, resolvi escrever sobre isso, porém com sugestões bem brasileiras…
Você já parou para refletir? Você possui uma estratégia, tem uma meta a cumprir, precisa fechar uma negociação. Porém, para que isto se concretize é necessário uma segunda pessoa, geralmente, aquela em que poderá aceitar ou não a sua proposta. E você pensa: “Trabalhei tanto nisto, dei tudo de mim, e se a outra pessoa não aceitar o meu projeto? E se a reunião não der certo? Irei perder esta negociação?”.
Logo, você se propõe a marcar uma reunião para definir a sua negociação. Aí é que entra a parte interessante. Nesta revista, a reportagem citava a criatividade de se fazer reuniões fora do ambiente comum. O ambiente comum seria seu próprio escritório, ou o escritório do seu futuro parceiro. Marcar reuniões fora desses locais geraria um clima mais descontraído, fazendo com que os participantes da negociação sintam-se igualmente engajados. Não haveria porque um estar em vantagem perante o outro.
Essas táticas são verdadeiras estratégias de vendas, em que você pode almejar por um saldo positivo no fechamento de alguns negócios, seja na sua própria empresa ou na organização em que atua. Selecionei alguns desses lugares criativos – às vezes você já deva até estar utilizando esses lugares, mas não havia percebido a importância que eles têm, então fique atento! – em que você pode marcar suas futuras reuniões para fechar negócios e angariar futuros parceiros:
• Marcar um almoço. Sair para comer é uma boa tática para finalizar negócios e parcerias. Você pode escolher um restaurante que já está habituado, o que contará com um ótimo atendimento a sua mesa, favorecendo um clima favorável. A estratégia é que, enquanto vocês almoçam, você possa conversar coisas rotineiras para “quebrar o gelo”, assim já irá perceber a reação de seu interlocutor e, na hora do cafezinho, poderá empenhar-se realmente no foco da reunião. Pois, embora pareça um simples almoço entre amigos, na verdade é uma reunião de negócios.
• Hall de hotel. Se você deseja um lugar neutro para encontrar-se com seu futuro parceiro, o hall de um hotel é uma boa pedida. Se forem de cidades diferentes então, melhor ainda, pois vocês podem marcar a reunião em um hotel longe dos centros urbanos, com vista e clima agradáveis. O bom negócio aqui é se você ainda não conhece a pessoa com quem irá falar, pois será um novo espaço para ambos, criando novas e boas perspectivas nos negócios.
• Aeroportos. Por que não se encontrar em aeroportos? Às vezes, seu parceiro virá de uma cidade diferente e precisa retornar no mesmo dia. Ou ainda, voará para um outro lugar e ficará por pouco tempo em determinado aeroporto. Muitos aeroportos oferecem salas de reuniões, cafeterias e salas de conveniência com clima e decoração agradáveis, que podem te ajudar nesta hora. Para o seu futuro parceiro, também o facilitará, pois ele não precisará deslocar-se para nenhum outro lugar. A estratégia, neste caso, é ir direto ao assunto sem rodeios, devido à escassez de tempo que todos teriam.
• Dentro de casa. Eu mesma sempre marco reuniões na minha casa. Demonstra confiança, facilita uma maior receptividade, o que pode gerar uma futura negociação com a outra pessoa. Logicamente que, neste caso, é necessário que você conheça a pessoa que irá a sua casa, pois denota um ambiente amistoso e até prazeroso para fechar negócios. Convidar uma pessoa que você só conhece o nome, por exemplo, poderia criar um certo incômodo durante a reunião.
• Peças de teatro, partidas de futebol, concertos. Já pensou se o seu futuro parceiro é de um país diferente? Ele adoraria assistir a um jogo de futebol! Ou, de repente, você sabe que ele gosta muito de teatro e concertos. Convide-o para assistir uma peça. Isso favoreceria um clima descontraído, em que o negócio em si pode ser discutido sem total importância. Ele veria em você um amigo, podendo fechar uma futura parceria contigo.
• Convenções e Congressos. Se todos os participantes da reunião estão em um local comum a fim de assistir a palestras e workshops, todos já estão com um mesmo objetivo, facilitando o clima. O fato de estarem em uma convenção já ajuda, pois todos estão fora da rotina. Então, a estratégia seria selecionar o momento adequado para chegar àquela pessoa e lhe propor o que realmente deseja: um negócio novo!
Eu vejo com muita freqüência grupos de pessoas no Parque do Ibirapuera em São Paulo e não sei ao certo se estão exercitando-se ou negociando. Independente disso, o que vale são os bons momentos que esses grupos de pessoas passam. É endorfinante. Você pode fazer o mesmo: marcar uma happy hour, um churrasco na sua casa de praia ou um encontro no shopping. E se você souber o gosto do seu interlocutor então, melhor ainda! Já pensou se ele é ciclista? Você marca um passeio ao ar livre, e a chance da negociação ser positiva será muito maior!
O mais importante é você conhecer o outro, percebe? Quanto mais souber sobre o seu parceiro de negociação, melhor. Assim, suas reuniões vão se tornar cada vez mais criativas e divertidas, vai depender apenas do gosto do freguês! Como conseqüência, a chance de você ter um saldo positivo em suas negociações também será maior!
Dica: Estes são apenas alguns exemplos criativos de algumas reuniões que podem ser marcadas fora de escritórios. Saiba que para um negócio ou uma proposta ser efetiva, você talvez precise mais de um encontro! Então, não desanime se tiver uma reação negativa logo no primeiro contato. Mantenha-se firme e marque uma outra alternativa, abuse da sua criatividade! Saia da rotina e boa sorte nos negócios!
* Leila Navarro é palestrante comportamental e motivacional no Brasil e no exterior. Pela terceira vez consecutiva, está indicada ao prêmio Top Of Mind – Fornecedores de RH na categoria “Palestrante do Ano”. É autora de quatro livros, todos pela Editora Gente e disponbiliza conteúdo exclusivos para o autodesenvolvimento profissional e pessoal em seu portal.