Por Raúl Candeloro

Um dos temas que mais me pedem ao dar palestras é “motivação”. Talvez fosse interessante revermos uma das teorias mais antigas que existe sobre a motivação das pessoas no trabalho – a Teoria dos Dois Fatores, de Frederick Herzberg. No seu livro A Motivação para Trabalhar (The Motivation to Work), Herzberg resumiu os resultados da pesquisa que fez, na qual perguntava aos funcionários de empresas o que os motivava a trabalhar e o que os desmotivava. Ele desenvolveu o que chamou de fatores motivacionais (que motivam as pessoas a trabalhar) e higiênicos (usando higiene no sentido de fatores de manutenção, que não trazem necessariamente satisfação, mas que provocam insatisfação e desmotivação quando não presentes).
Com base no trabalho de Herzberg, podemos criar uma tabela simples para entender melhor o assunto. Esses são os itens que mais desmotivam e os que mais motivam as pessoas no trabalho (em ordem de prioridade e importância dentro de cada grupo):
Fatores desmotivacionais (higiênicos)
• Normas da empresa
• Supervisão
• Relacionamento com o chefe
• Condições de trabalho
• Salário
• Relacionamento com os colegas
Fatores motivacionais
• Conquistas
• Reconhecimento
• Trabalho sendo realizado
• Responsabilidades
• Avançar na carreira
• Crescimento pessoal
Embora existam críticas à teoria (a principal é que é natural do ser humano achar que a culpa da desmotivação é sempre dos outros – dê uma olhada na lista e note como todos os fatores desmotivacionais são externos), uma empresa que queira analisar por que sua equipe não está tão motivada quanto deveria tem aqui uma lista simples, para começar.
Para Herzberg, a direção da empresa não tem de dedicar-se apenas a diminuir os fatores desmotivacionais, mas também a investir nos fatores motivacionais se quiser que a sua equipe produza com todo o potencial. Veja que se falarmos especificamente de equipes de vendas, comissão (que faz parte de salário) é apenas uma das 12 opções que um gerente tem para motivar a sua equipe. Ou seja, não adianta apenas pagar bem se depois todo o resto está errado e também não adianta ter um ótimo ambiente de trabalho, mas sem perspectivas de crescimento (ou pagando mal). Equilibrar tudo isso é o desafio do bom líder e a diferença entre uma equipe com o freio de mão puxado e uma equipe de vendedores 100% engajada, produtiva e estimulada a vender mais e atender melhor os seus clientes. Palestra motivacional só para comemorar resultados – antes é preciso arrumar a cozinha.
Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br