Ele começou bem antes da chegada da internet, e sem saber iniciou o que seria um dos grandes negócios lucrativos da internet: o comércio entre empresas, também conhecido como B2B – business-to-business. Hoje, Marcos Aziz Nader é acionista e co-fundador do Mercado Eletrônico, portal que começou em 1994 e oferece soluções de compras por meio eletrônico para empresas de médio e grande porte. Experiência, ele tem de sobra: Economista, trabalhou em um grande banco de varejo do Brasil, no qual era responsável pelos clientes corporativos da indústria automobilística, incluindo Volkswagen, GM, Volvo e Scania. O executivo também trabalhou como diretor comercial na Ancomex e é membro da Câmara de Comércio Exterior do Estado de São Paulo. Confira, em entrevista ao Empregos.com.br, a trajetória do portal, que ele fundou junto com o irmão Eduardo, e hoje é um dos poucos empreendimentos lucrativos na internet tupiniquim:
Empregos.com.br – Como surgiu a idéia de montar o Mercado Eletrônico?
Marcos Nader – Na verdade, tudo começou antes da internet, há 8 anos. Meu irmão, Eduardo Nader, que é o atual CEO da empresa, trabalhava na época como diretor no setor de compras de uma indústria têxtil, e sentia a dificuldade que era desenvolver uma relação mais eficaz entre os fornecedores e compradores. Surgiu então a idéia de montar um programa que pudesse fazer isso. Em 1994, começamos a usar a conexão via modem, com as redes BBS. Cada comprador possuía um software, assim como os fornecedores. Estes passavam o pedido para a Central que passavam para o comprador. Foi um passo antes da Internet.
Empregos.com.br – Com a chegada da internet no Brasil, o sistema foi modificado?
Marcos Nader – Com a web o que mudou foram as ferramentas e a agilidade e interatividade, que agora são muito maiores. Neste sistema, o fornecedor espera a requisição do comprador, sendo que os fornecedores escolhidos pelo comprador recebem um e-mail e respondem, conforme o tamanho da empresa. Por exemplo, uma Camargo Côrrea não pode receber os mesmos preços que a paplaria da esquina, aí entra em jogo o diferencial do Mercado Eletrônico, que é a negociação.
Empregos.com.br – Como vocês conseguiram superar a crise enfrentada pela internet em 2000?
Marcos Nader – Quando começou a fase da Bolha, no final de 99, nós já tínhamos uma certa experiência, já que estávamos no mercado há cinco anos. Também já estávamos estabelecidos no mercado mas, mesmo assim, depois da Bolha alguns investidores perceberam que o portal era um negócio forte e resolveram investir. Tivemos o aporte do Banco Opportunity e do GP Investimentos, que deu um total de 27 milhões. Hoje nós temos 80 funcionários e 30.000 clientes, sendo que 300 deles são grandes empresas, como a Embraer, por exemplo.
Empregos.com.br – Qual a receita de sucesso do Mercado Eletrônico?
Marcos Nader – Pode parecer demagogia, mas para nós a grande sacada foi sempre ouvir o cliente, antes de qualquer coisa. Antes tínhamos o prazo de cotação de um minuto, era muito rápido, mas todos recebiam a mesma cotação. Com a tecnologia é muito fácil ter idéias que parecem brilhantes, mas é preciso saber se seu cliente quer esse novo produto ou não. Tivemos esse insight de um cliente nosso, e desde então só desenvolvemos um produto quando o cliente pede, construímos as soluções a partir das necessidades do cliente. É o marketing de relacionamento, e temos tido muitos feedbacks positivos desta forma.
Empregos.com.br – É possível imaginar um futuro para o comércio entre empresas na web, o B2B?
Marcos Nader – Nas empresas, o que manda é o custo, é a lei do mercado. Para comprar material de escritório, por exemplo, toda e qualquer empresa vai querer comprar da maneira mais fácil, rápida e barata. É diferente de você comprar um produto pessoal, que você compra por lazer, pode querer tocar, ver como funciona e etc. Na empresa você quer o produto, como são todos iguais pouco importa a marca. O sucesso do B2B pode ser visto pelo faturamento do Mercado Eletrônico, que no ano passado foi de 6 milhões de reais. Para se ter uma idéia do tamanho do mercado, os clientes do site gastaram 2 bilhões de reais em compras em 2001.
Empregos.com.br – Que dicas você daria para quem está começando ou pretende implantar um negócio virtual?
Marcos Nader – Eu acredito que, primeiramente, a pessoa deve entender que não existe novo mercado por estar na internet. O mercado é o mesmo, feito de pessoas que compram em lojas e também podem – ou não – comprar pela internet. O que existe é um novo canal de relacionamento. Na minha opinião, essa é a premissa básica para qualquer tipo de negócio virtual, partindo desse pressuposto você já começa certo. Analise o empreendimento como um negócio real, com custo e receita, só que idealizado e produzido de uma nova maneira.
Empregos.com.br – Quais são os seus projetos para o futuro?
Marcos Nader – Tenho um projeto para ser lançado na internet, mas ainda não posso revelar do que se trata. A única coisa que posso adiantar é que ele está relacionado à certificação digital. Aguardem novidades para os próximos meses (risos).