por Juliana Ricci
Posso ajudar? Essa abordagem clássica, utilizada por 9 entre 10 vendedores, é uma das principais maneiras de afastar o cliente e não concluir a venda. Quem garante isso é Eloi Zanetti, especialista em Marketing e Vendas e co-autor do livro “Posso ajudar? 31 dicas para não vender”, lançado recentemente.
Com base em sua experiência de 40 anos trabalhando com Marketing, e na vivência do colega Cláudio Diogo como vendedor e consultor de Vendas. Eloi definiu as 31 piores atitudes que os vendedores, principalmente os de loja, costumam ter e que são capazes de espantar os clientes.
O resultado foi um livro simples e direto, fácil de ler e com orientações práticas. Além da famosa “Posso ajudar?”, que segundo Eloi não deve ser usada porque demonstra que a pessoa não tem certeza se conseguirá realmente atender ao desejo do cliente, o livro apresenta outras sugestões direcionadas principalmente aos vendedores de loja.
“Fizemos as dicas pensando no perfil de vendedor de loja, que tem um perfil passivo, de quem fica esperando o cliente chegar. Recebemos pedidos para fazer um livro para vendedores corporativos, que são mais caçadores, têm que ter paciência para esperar, lidar bem com o não, circular, ir a eventos, elaborar mais a venda e geralmente têm mais trabalho pra fidelizar o cliente. Já estamos preparando esse livro”, promete Eloi.
Segundo o consultor, uma das dicas mais importantes, ou seja, algo que realmente não pode acontecer, é a “Posso fazer em 3 vezes”. Essa dica refere-se a parcelar e dar desconto antes do cliente pedir. Fazer isso é sinônimo de prejuízo na certa. O livro sugere que o vendedor se controle após falar o preço do produto, deixe o cliente pensar em vez de começar a metralha-lo com descontos que acabarão com sua comissão. “Não entregue todas as cartas que tem na mão antes da hora. Se você pode dar descontos e oferecer melhores condições de pagamento para fechar a venda, faça isso aos poucos. Saiba mais sobre as reais condições de compra do cliente”, diz o livro.
Conheça os 10 primeiros temas abordados por Eloi Zanetti e Claudio Diogo:
1. Humm!! Esse aí, pelo sapato, não vai comprar nada!
Sendo você um vendedor, jamais, em tempo algum, em qualquer circunstância, julgue uma pessoa pela aparência.
2. Essa aí, só vem reclamar…
Não fuja das reclamações, elas podem ser o seu melhor aprendizado.
3. E daí, serviu?
Quem não sabe conduzir uma venda a contento, antecipando as perguntas, demonstra desleixo e não comprometimento. Você tem obrigação de saber qual é a melhor opção para o cliente.
4. Quer outra?
Não pergunte, aja.
5. Posso ajudar?
Não deve haver dúvida sobre isso. Comece fazendo boas perguntas ou comentando sobre alguma coisa.
6. O que vai hoje, querida?
Cuidado com a informalidade.
7. Mais alguma coisa?
Você tem que saber o que mais o cliente precisa.
8. Quando quiser alguma coisa, me procure.
Tente descobrir, com algumas perguntas, o que ele está procurando
9. Acho que tenho outra, bem baratinha…
Jamais comece a venda depreciando você e o seu produto.
10. Quer que eu anote o preço?
Fica parecendo que você tem pressa em se livrar do cliente.
Para Eloi, os vendedores ainda cometem esses erros por descuido e falta de treinamento. “Os jogadores de futebol passam cerca de 90% do tempo treinando e 10% jogando. Vender também é assim, exige muito treino e atualização constante, responsabilidade da qual as empresas não podem fugir. Cabe a elas fornecer estrutura e condições de trabalho e aprendizado aos profissionais”, afirma o consultor.
Também cabe às organizações pensar sobre como o produto será vendido no momento de sua criação. “No Brasil só se pensa na fabricação, e não na venda. Com o produto nas mãos, o empresário lembra de perguntar, geralmente para uma consultoria de Marketing como a minha, o que fazer para vendê-lo. Isso é um problema para o trabalho do vendedor”, lembra Eloi.
Ele acredita que o bom vendedor raramente fica desempregado, porque sempre tem alguém de olho nele. E isso será cada vez mais verdade na medida em que o próprio desprestígio da profissão for combatido. “Vender é uma atividade menosprezada desde a antiguidade. Quando a pessoa não dá certo em nada, resolve ser vendedora. Precisamos combater isso, fazer com que as pessoas descubram a importância dessa atividade, que como as outras exige estudo, dedicação, aprimoramento. O mercado está aberto para quem tiver essa postura”, avisa.
Além disso, o consultor sugere que o profissional lembre-se de manter sua rede de contatos ativa, faça um plano de carreira, administre com cuidado sua carteira de clientes, circule entre os profissionais da área e pense sempre no diferencial que tem a oferecer. “Diferença hoje é bom atendimento e boa comunicação, porque os produtos estão iguais. Investindo nesses dois aspectos, empresas e profissionais terão sucesso”, conclui.