Por Raúl Candeloro*
Dinheiro no Bolso
Uma das coisas mais importantes na motivação de qualquer vendedor e, possivelmente, uma das mais maltratadas é o plano de remuneração. Dependendo de como a empresa paga, ela irá atrair um certo tipo de profissional, estimular uma série de atos (positivos ou negativos) e manter (ou afastar) os bons profissionais que já trabalham na empresa. Talvez tudo comece pelo que podemos chamar de teoria X e Y da gerência de vendas (parafraseando McGregor):
A teoria X diz que vendedores são todos preguiçosos, não têm responsabilidade, precisam ser comandados, são naturalmente egoístas, só pensam neles e não na empresa. Finalmente, os vendedores são espertos e malandros, mas, na verdade, não são muito inteligentes. Se fossem inteligentes, não seriam vendedores. (Esse é o típico gerente linha dura – vendedor é na base da chicotada)
A teoria Y diz o contrário: vendedores têm iniciativa natural. Se ficam preguiçosos é por culpa do tratamento que a empresa dá a eles ou porque alguma coisa está errada. Todas as pessoas têm potencial para se desenvolver e assumir responsabilidades. Finalmente, para quem acredita na teoria Y, é necessário alinhar os objetivos da empresa aos objetivos pessoais dos vendedores para realmente alcançar o sucesso.
Veja que diferença essas posturas podem ter na definição da remuneração de uma equipe. Imagine, por exemplo, dois cenários completamente diferentes:
A empresa “A” remunera com 100% de comissão. O vendedor é quem paga as suas despesas e existe uma bonificação por volume.
A empresa “B” fornece carro, paga gasolina e oferece um plano de carreira. Entretanto, paga um salário fixo + uma pequena bonificação.
Qual tipo de vendedor ou vendedora seria atraído e motivado por cada um desses planos? Com certeza seriam pessoas com características completamente diferentes. Um plano de remuneração também estimula os vendedores a se dedicarem a determinadas atividades. Vamos continuar imaginando nosso cenário:
A empresa “A” paga 2,5% de comissão sobre todas as vendas feitas até o volume do ano anterior. A partir daí, paga 7,5% (ou seja, sobre todas as vendas feitas além do volume vendido no ano anterior).
A empresa “B” paga salário fixo + 20% de bonificação, sendo que a bonificação leva em conta três itens: satisfação dos clientes, lucratividade e treinamento.
Está na cara que os vendedores dessas empresas vão ter comportamentos completamente diferentes. Os primeiros serão verdadeiros pit bulls (como gosto de chamar o meu amigo Luppa), ou caçadores – sempre em busca de novos mercados, prospectando muito e abrindo novas frentes. Raramente trabalharão em equipe. Os segundos serão mais agricultores, procurando a satisfação e a lealdade de clientes, talvez nem se preocupem em prospectar novas oportunidades.
E qual seria o certo ou o errado?
Depende, lógico, de uma série de fatores: posicionamento da empresa, o que se espera do vendedor, ciclo de vida do produto ou serviço, grau de concorrência. Antes de mais nada, depende do seu processo de vendas. Pouquíssimas empresas, infelizmente, planejam e estudam o seu processo de vendas. Sem fazer isso, fica difícil recrutar e selecionar, treinar e remunerar corretamente uma força de vendas.
Você pode reconhecer um bom plano de remuneração quando ele atinge estes objetivos:
Atrai e mantém motivadas as pessoas corretas.
Estimula atividades e comportamentos positivos.
Valoriza a satisfação dos clientes.
Incentiva a busca pela lucratividade.
Um bom plano de remuneração é também um diferencial competitivo e uma vantagem estratégica. As empresas de vendas diretas talvez sejam as que melhor entendem isso, por isso também investem tanto tempo no planejamento do plano de remuneração (daí vem muito de seu sucesso). O dinheiro, como toda ferramenta, pode ser usado de maneira positiva ou negativa. A sua força é poderosa, e vale a pena investir para direcionar de forma construtiva toda essa energia.
*Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas Liderança e InvestMais, além de autor de vários livros de Vendas. É formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College.