por Camila Micheletti
Exemplo de profissional que sempre atuou como consultor de vendas e hoje ocupa um cargo estratégico na empresa é Oscar Tapia, diretor-comercial para a América Latina da Cyclades, empresa de TI que tem operações em vários países.
Ele, que precisa negociar diariamente com empresas clientes e distribuidoras de toda a América Latina, considera a cultura do país como primeiro aspecto que deve ser investigado na hora de fazer uma negociação internacional. “Tudo vai depender de como vai se dar a comunicação entre as duas partes. Você precisa entender o que ele espera do negócio e saber exatamente o que você quer também. Também é importante identificar se a pessoa tem autoridade mesmo para negociar, ou se está apenas blefando”.
Ao contrário do Brasil, onde é costume atrasar prazos, em outros países da América Latina isso pode ser visto como incompetência, e atrapalhar o andamento dos negócios. “A informação é a chave para o sucesso da negpociação, seja sobre o país, a empresa ou o profissional com quem você está lidando”, diz Tapia. Isto também inclui saber os limites da empresa e da cultura local. “Às vezes, empresas que atuam nos mesmos mercados têm práticas totalmente diferentes, é preciso analisar caso a caso”, completa.
O executivo, que tem 18 anos de experiência na área comercial e há quatro atua na área de TI, afirma que a negociação comercial com parceiros na área de Tecnologia é algo recente. “Sempre se falou muito em negociação na área de varejo e comodities, mas em uma área técnica é novidade. Tanto que você não encontra treinamentos de negociação focados neste setor”.
A negociação se torna mais difícil porque você vai ter que lidar com profissionais técnicos, que têm uma visão diferente daqueles que atuam na área comercial. Para Oscar, o grau de convencimento de um engenheiro é muito mais profundo, porque ele tem uma visão matemática das coisas: é 0 ou 1.