por Marcelo de Almeida
Os novos tempos exigem um novo perfil do profissional de vendas. As três principais qualidades do homem e da mulher de vendas bem-sucedidos, segundo recente pesquisa realizada pela Universidade de Harvard, são capacidade de persuasão, conhecimento adquirido junto ao cliente e auto-estima.
Em plena era do conhecimento e da informação, o vendedor deixa de ser apenas um explicador ou mero expositor do produto ou, ainda, um tirador de pedidos, e passa a ser um consultor e até um conselheiro de seus clientes. A profissão passa a exigir uma formação mais sólida, como as demais áreas estratégicas da empresa. Em outras palavras, o vendedor tem que voltar para a escola se quiser ter sucesso. E esta educação continuada, além de fortalecer o seu currículo, ainda lhe serve de base para a qualidade de persuasão, justamente por lhe trazer mais informação. Este novo contexto se difere significativamente do passado, onde o vendedor geralmente trabalhava na área de vendas porque não gostava de estudar, ou por estar desempregado e acabar caindo na profissão para fazer um “bico”.
Estudar é essencial, mas só isso não garante o sucesso em vendas, pois as atitudes e habilidades humanas ainda falam mais alto na arte de vender. O profissional tem como desafio vender produtos, serviços e idéias, mas em primeiro lugar deve saber vender a sua própria imagem. Se conseguir gerar confiança e empatia já andou, no mínimo, metade do caminho. Muitas vezes, os vendedores reclamam do mercado, da concorrência… mas esquecem de se perguntarem: será que o problema não está em mim?
O marketing pessoal é fundamental! A aproximação, a visita, o cartão de visita, o terno, a barba bem feita, a maquiagem, os sapatos, o carro, o perfume, enfim, os detalhes são as primeiras estratégias a serem pensadas. O descuido com a imagem pode minar as chances de fechar um bom negócio. Quanto à empatia, ela pode ocorrer ou não entre as pessoas. No caso do homem e da mulher de vendas, esta hipótese deve ser descartada. O vendedor bem-sucedido é graduado em criar empatia com seus clientes, pois ele sabe que o segredo da afinidade está em ouvir com atenção, se colocar no lugar do cliente, ter interesse sincero em ajudar e principalmente, ser honesto e flexível para atender o desejo do seu cliente.
Um outro fator essencial na arte de vender é a ética. Infelizmente, no Brasil, mais de 60% dos vendedores que são demitidos, não o são por falta de habilidade ou experiência, mas sim por falta de ética. São vendedores que mentem, que prometem serviços, prazos ou produtos que não podem entregar. E estas estratégias errôneas e “míopes” prejudicam o cliente, a profissão, o empregador e, conseqüentemente, o próprio vendedor. O vendedor ético cria uma aliança duradoura com seu cliente e sempre será indicado no mercado. Atualmente, a ética é uma atitude que diferencia o profissional de sucesso.
Flexibilidade também é primordial para o vendedor. Negociar com um empresário é diferente de negociar com um jovem estudante. Atender uma mulher é diferente de atender um homem. Vender para um engenheiro é diferente de vender para um artista… flexibilidade é essencial. O que vemos são vendedores com scripts decorados e aplicados para todos os clientes, incluindo as mesmas vírgulas, palavras e entonações, o que traz pouquíssimos resultados positivos. Cada cliente é uma pessoa totalmente ou parcialmente diferente da outra. Então, para cada cliente, é interessante que o vendedor comporte-se de maneira diferente.
Por exemplo, um cliente aposentado talvez queira ser tratado com mais calma, tranqüilidade e atenção, enquanto um outro cliente, executivo de tecnologia por exemplo, pode exigir mais agilidade e objetividade. A diferença? Tempo! O primeiro dispõe de mais tempo. Mas infelizmente ainda a maioria dos vendedores atende e negocia baseado no seu engessado e artificial script.
A profissão de vendas será cada vez mais valorizada e ao mesmo tempo profissionalizada. Não haverá mais espaço para os tiradores de pedidos, apenas para os consultores, conselheiros, os verdadeiros profissionais de vendas. A nova economia precisa de bons vendedores. Homens e mulheres atualizados, que gostem de pessoas, que sejam éticos, automotivados e persistentes. Para estes profissionais o mercado oferece grandes oportunidades.