por Ana Carolina Silveira
Negociar é uma tarefa essencial tanto para executivos, como para qualquer profissional. E, para realizá-la, é necessário planejamento, visão de longo prazo e conhecimento da outra parte envolvida, entre outros aspectos.
Para auxiliar os profissionais a desenvolver as habilidades próprias de um bom negociador, Sebastião de Almeida Júnior (Sebá), diretor da Almeida & Cappeloza, criou o Programa de Aperfeiçoamento de Negociadores (PAN), tomando como base sua atuação na área de Desenvolvimento Gerencial e Organizacional em mais de 50 empresas nacionais e multinacionais, durante os últimos 20 anos.
O programa, dividido em módulos e voltado para profissionais envolvidos em negociações com clientes, fornecedores e outras entidades, fornece orientações sobre como construir a argumentação voltada para o convencimento; o desenvolvimento de competências indispensáveis ao negociador; e a postura diante de problemas e da tomada de decisões, sempre visando acordos que causam impacto nos resultados das empresas.
Nesta entrevista, Sebastião fala sobre como proceder nas negociações, mantendo o equilíbrio, chamando atenção para cuidados essenciais que previnem as armadilhas e as “tentações” a que os negociadores ficam expostos.
1. A negociação está presente em qualquer tipo de relação profissional, mas quais são as mais difíceis negociações existentes hoje na área empresarial?
Há dois tipos básicos de negociação que representam maiores desafios para os negociadores na atualidade. O primeiro apresenta-se quando a relação entre representantes de diferentes empresas se encontra em estágio inicial de aproximação, neste nosso cenário de incertezas que em nada colabora para que uma relação de confiança seja constituída entre as partes. E, mesmo assim, é necessário prosseguir na busca de compartilhamento de interesses que propiciem o aproveitamento das melhores oportunidades, no menor prazo possível. Existe muita tensão, cobrança e crítica, aspectos com os quais somente os negociadores profissionais conseguem lidar com uma certa dose de equilíbrio.
O segundo tipo mais difícil se apresenta no âmbito interno das organizações, quando se intensificam os preparativos para parcerias ou fusões (como esta da qual participaram Interbrew e Ambev, por exemplo). Os planos que eram compartilhados até ontem deixaram de ter validade. Uma série de dúvidas surgem: que oportunidades de carreira existirão? Que projetos serão definidos como prioritários? De que forma as diferentes culturas conviverão? O que mais complica esta situação é o fato de muitos posicionamentos não se constituírem com base em competências e evidências, mas em nostalgias e caprichos.
2. Como um profissional deve proceder diante da perspectiva de negociação? Que postura deve adotar?
O mais importante é o profissional perceber que, mais cedo ou mais tarde, ele será designado para negociar. Nesta hora, raramente ele terá tempo suficiente para desenvolver as competências necessárias. Uma vez que as competências não são desenvolvidas através de “passes de mágica” é aconselhável investir neste aprendizado antes que a convocação bata à sua porta.
A postura, portanto, deve ter as seguintes características essenciais: prevenção e pró-atividade. A prevenção orienta no sentido de fazer o necessário para evitar que certos problemas previsíveis ocorram. A pró-atividade orienta no sentido de ver o outro negociador como uma pessoa cuja colaboração precisa ser conquistada. Neste sentido, convencer significa vencer junto com o outro, vencer com o outro, com as suas opiniões e, nunca, contra ele.
3. Quando não há tempo para se fazer um planejamento adequado, quais os cuidados que se deve ter?
Se o planejamento adequado não foi feito é preciso lembrar disso o tempo todo e evitar que a ansiedade se transforme em desespero, transformação que pode ocorrer e gerar acordos inviáveis que só contribuem para tornar as relações entre as partes mais tensas, povoadas de desconfianças e muito mais custosas e arriscadas.
Neste caso, melhor ouvir e perguntar o máximo possível, procurando identificar oportunidades para conseguir tempo para planejar. É sempre bom lembrar: “Para quem não sabe onde quer chegar, nenhum caminho é adequado!”.
4. Como controlar a ansiedade durante uma negociação? Que atitude adotar?
Ninguém (que eu conheça) controla sempre a ansiedade de forma satisfatória. Desta forma, a primeira orientação é que o negociador saiba identificar os sintomas de sua própria ansiedade e da ansiedade do outro. Ela está presente na grande maioria das negociações, mas quando ela se torna maior do que a inteligência da negociação, só traz prejuízos.
Conviver com ela não se trata tão somente de uma questão de competência. É algo que vai além, constituindo-se em atitude, uma vez que a ansiedade se manifesta de diferentes formas em termos de intensidade e abrangência nas diferentes situações. A ansiedade de ontem é totalmente diferente da de hoje. Portanto, não é possível eu definir um meio eficaz para controlá-la. No livro “O Naipe do Negociador”, de minha autoria, eu cito o caso de um diretor de empresa que percebeu um sinal claro de sua ansiedade.
Ela se manifestava através de um impulso muito forte para escrever os tópicos básicos daquilo que ele considerava essencial para um acordo. Quando isso acontecia durante uma reunião de negociação, ele sabia que estava diante do grande risco de passar a ser dirigido pelo seu “piloto automático”. Com isto ele desenvolveu algumas saídas. Uma delas era sugerir um “intervalinho”. Outra era fazer uma revisão de todos os pontos que já tinham sido abordados e identificar quais as principais questões que demandavam esclarecimentos ainda. Desta forma, dizia ele, acreditava ter evitado vários problemas para a sua empresa e para a sua própria vida.
5. Quais as principais competências necessárias ao negociador profissional?
O profissional deve estar atento aos seguintes aspectos:

• Pesquisar dados sobre o mercado
• Situar empresas no cenário atual
• Analisar estratégias empresariais, problemas e oportunidades
• Avaliar alternativas para resolver problemas e aproveitar oportunidades
• Formatar alvo e passos para negociar
• Identificar limites de flexibilização e seus riscos
• Estimar relações entre custos e benefícios das alternativas
• Reconhecer comportamentos, truques e táticas
• Elaborar e apresentar argumentação
• Avaliar avanços da negociação
• Reportar avanços da negociação para seus representados
• Fomentar consenso e estabelecer acordos
• Participar da elaboração da pauta da rodada de negociação
• Avaliar e acompanhar execução de acordos
• Analisar resultados imediatos e mediatos
• Impor limites
• Romper acordos
• Denunciar manobras
• Reconhecer e testar limites
• Promover reconciliação
• Administrar ritmo da negociação
• Gerenciar ansiedade
• Reconhecer tentações
• Registrar e cumprir compromissos