por Gisela Kassoy*
Lembra daquela piada que você considerava um quebra-gelo infalível? De repente, ninguém riu. Como foi possível? É simples: na era da customização, nada mais é infalível. As mensagens precisam atrair, motivar e convencer. E não há uma maneira uniforme de fazê-lo.
Da mesma forma que ninguém motiva ninguém (no máximo cria condições para que as pessoas se automotivem), ninguém atrai ou convence ninguém. As pessoas se deixam atrair e se permitem convencer à medida que se estabelecem vínculos de simpatia, interesse e credibilidade.
E o que gera vínculos? Depende. Das pessoas, da cultura da organização e do público-alvo, do momento. Cabe ao palestrante (ou facilitador do seminário) estar bem equipado. Veja o que você pode fazer:
Informações – Conhecer a empresa não basta. É importante saber o momento pelo qual a empresa está passando, a razão da palestra ou seminário e como ele é percebido pelas pessoas presentes. A oportunidade de aprendizado é um castigo ou um prêmio? É vista como tempo bem empregado? O que aconteceu logo antes? Imagine, por exemplo, uma palestra que é parte de uma convenção. Se a convenção é um momento de celebração, a receptividade será completamente diferente de uma palestra proferida logo após uma bronca do CEO.
Perfis – Procure traçar o perfil do público-alvo. Não se limite a profissão, cargo e nível de escolaridade. Há muitos modelos que elucidam perfis psicológicos. O Center for Creative Leadership, por exemplo, acredita em 4 perfis básicos, que são:

Conhecendo o perfil de seu público, você pode elaborar sua palestra ou seminário realçando os aspectos aos quais ele será mais sensível, a saber:
REALISTA – Esse público não vai se deixar levar pelo seu humor ou simpatia. Se você fizer muita preleção, ele pode achar que está perdendo tempo. Dê exemplos concretos sobre o resultados obtidos com o conteúdo que você está trazendo.Faça-o perceber rapidamente quais são os ganhos de estar lá. Capriche nas informações, estatísticas, casos.
ESTRUTURAL – Precisa em primeiro lugar respeitá-lo. Ao se apresentar, dedique um bom tempo ao seu currículo. Como o estrutural gosta de ordem e sequência, uma explanação sobre os objetivos e etapas da palestra ou seminário será bem vinda. Procure colocar seu conteúdo em etapas também, abuse do passo-a-passo.
AFETIVO – Seja simpático e interativo. Conte piadas, proponha jogos , discussões em pequenos grupos e dinâmicas. Use pouca exposição oral.
VISIONÁRIO – Faça perguntas intrigantes. Abuse de imagens – tanto desenhos como metáforas, lendas e parábolas. Provoque o raciocínio e a fantasia. Não seja dogmático nem conclusivo. Humor, só se for refinado.
A maioria das pessoas é forte em duas dessas variáveis e nem tanto nas outras duas. Você pode deduzir seus perfis em função de suas profissões e/ou da cultura da organização.
Evidentemente, você não pode se ater a só uma metodologia, para não cansar o público. É óbvio também que o ser humano é mais complexo do que uma tipologia, por isso você pode e deve ousar um pouco, mas lembre-se:
– Use a intuição. Confie no que sua voz interna que está lhe dizendo. É por meio da intuição que captamos as pessoas, portanto a chance de erro é pequena
– Vá aos poucos. Se, por exemplo, você quiser usar humor, comece com alguma coisa engraçadinha, não com uma piada longa. Se o público rir é porque está com vontade de rir, e se não rir, você não vai ficar sem graça.
– Esteja atento aos sinais. O público dá sinais o tempo todo. Preste atenção neles. Não se atenha apenas aos que estão nitidamente gostando. Procure conquistar os demais.
– Um grupo não é um bando de pessoas. Ele tem uma dinâmica própria. Pessoas podem ter comportamentos e apreciações diferentes do que teriam individualmente quando estão em grupo.
– O meio é a mensagem. Lembra-se do velho mote? Além de considerar o perfil do seu público, a forma precisa ser coerente com o conteúdo. A mensagem é o mais importante, mas não se separa de seu estilo nem da sua metodologia.
* Gisela Kassoy é colunista do Empregos.com.br . Formada em Comunicação Social e em Metodologia do Ensino da Criatividade pela Creative Education Foundation da Universidade de Nova Iorque. Atua com consultoria, seminários e palestras sobre Criatividade, Inovação e Transformações Organizacionais.