Ter os comportamentos certos, na hora certa, sem se deixar pressionar, é um fator-chave para o sucesso
Carlos Tadeu Viveiro*

Somos todos vendedores! Na empresa, em casa ou em qualquer lugar sempre estamos vendendo algo: produtos ou serviços, idéias e conceitos. Parentes, amigos, chefes, subordinados e colegas de trabalho juntam-se ao rol de nossos clientes atuais. Portanto, vender é uma competência que faz a diferença no seu sucesso profissional e pessoal.

O êxito numa negociação depende de vários fatores, entre eles, da sua capacidade de estar relaxado e concentrado. Mas, para isso, o controle da ansiedade é fundamental. O tempo pode ser um aliado ou o maior inimigo de um negociador. Ter os comportamentos certos, na hora certa, sem se deixar pressionar, é um fator-chave para o sucesso.

Numa negociação, seja de qual tipo for, o seu papel deve ser de facilitador do processo de decisão do cliente, ajudando-o a organizar o raciocínio e as emoções de forma a sentir-se confortável em aceitar sua proposta. Ou seja, sua nova habilidade é ser o “parteiro da decisão” ou o facilitador da venda.

O cliente, durante uma negociação, passa por diversas fases que temos que respeitar. Da manifestação do desejo até a compra, ele questiona a real necessidade, busca as alternativas, analisa as ofertas e decide. É um processo que abrange tanto as variáveis racionais quanto as emocionais. Queimar as etapas deste processo pode comprometer o final feliz.

Você tem meios para acelerar essa transformação através do questionamento das necessidades, apresentando argumentos que agreguem valor e ajudem o cliente a vencer cada um dos obstáculos que dificultam a tomada de decisão. Mas para que isso aconteça, você deve aprender a se controlar, a conviver um pouco mais com a incerteza, de saber esperar o tempo e a forma certa para argumentar e conduzir o seu cliente à decisão. Como? Veja: ·

• Agende suas negociações com tempo extra para não se sentir pressionado
• Concentre sua atenção na negociação
• Prepare-se antecipadamente para ser mais assertivo na sua abordagem
• Durante a conversa, fique atento ao seu comportamento
• Relaxe através da respiração
• Não tenha pressa em falar
• Devolva as perguntas ao cliente para ganhar tempo e se reposicionar de forma mais adequada
• Seja paciente
• Mantenha o foco em conciliar os seus interesses com as necessidades do cliente
• As objeções fazem parte do processo de venda, é um sinal de que ele está considerando a sua oferta
• Valorize os pontos de concordância e encare as divergências como uma oportunidade, um desafio para encontrar uma solução diferenciada que satisfaça a todos. Para tanto, é fundamental conhecer com profundidade as necessidades e expectativas do outro e compreender os seus pressupostos
• Demonstre o seu interesse e questione com profundidade para conhecer a situação vivenciada pelo cliente, quais são as suas principais preocupações e o respectivo impacto em sua vida. Estas informações facilitarão o entendimento das necessidades pelas quais ele estará disposto a pagar para ser atendido
• Ao invés de concentrar a sua atenção nos obstáculos, visualize o consenso e a satisfação mútua. Saia do lugar comum e apresente soluções criativas que, com certeza surpreenderão e facilitarão a decisão favorável. A solução para os conflitos de interesse não está em cada um ceder um pouco, mas sim em ambos encontrarem uma alternativa que preserve ou melhore as pretensões iniciais. Isto é sinergia
• Não queira resolver tudo de uma só vez. A sabedoria nos diz que a solução deve ser construída por partes
• Divida as eventuais objeções e supere-as, uma a uma
• Discipline-se a pensar nas possíveis conseqüências de seus argumentos e, se necessário, reformule-os. A venda não é uma competição de quem fala mais rápido, mas sim um processo de entendimento, esclarecimento e crescimento mútuo
• Verifique o entendimento e sele pequenos acordos intermediários, isto afastará o “não” e aumentará suas possibilidades de concluir a venda com sucesso
• Não conte com a venda antes de concretizá-la, pois qualquer questionamento do cliente poderá ser visto como uma ameaça a ser defendida e não como uma oportunidade

Para ter sucesso e influenciar na decisão, você deve viver intensamente este momento, pois cada detalhe faz a diferença. É preciso valorizar a pessoa com quem está se relacionando e ter o firme propósito de satisfazer a ambos. A evolução conjunta é a garantia de um resultado satisfatório. Pense nisso!
* Carlos Tadeu Viveiro é conferencista, consultor de empresas, professor de MBA na Universidade de São Paulo e na Fundação Dom Cabral, além de autor dos livros “Se você quer, você vende” e “Como transformar Defeitos em Virtudes”, da Editora Gente.