03 / 10 / 2013

Almoço ou jantar de negócios: a arte dessa refeição

Apenas por um momento, coloque-se no lugar de um jovem executivo chamado Phil, que está prestes a encarar o mais importante almoço de negócios da sua vida.
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por Paul Scott*

Apenas por um momento, coloque-se no lugar de um jovem executivo chamado Phil, que está prestes a encarar o mais importante almoço de negócios da sua vida. “Eu estava tentando convencer o diretor de relações públicas de uma das maiores redes de televisão a analisar um dos nossos projetos, então marquei um almoço com ele em um restaurante da moda”, ele lembra.

Phil chegou cedo e garantiu a que ele considerava a melhor mesa – uma mesa no fundo que permitiria uma conversa séria e discreta. “Ele chegou, me olhou sentado no canto e disse: ‘O que é isto? A Sibéria? Eu quero ficar no meio do movimento!’ ” O maitre então deslocou-os rapidamente para uma mesa no meio do salão. E o Phil? “Eu me senti uma criança inexperiente”, ele disse. “O almoço tinha acabado antes de começar”.

Dentro dos limites bem definidos de um escritório ou sala de reuniões tal cena jamais teria ocorrido. Em um restaurante, no entanto, o local da mesa pode dizer mais do que qualquer grande idéia; um anfitrião pode escolher o melhor vinho, mas ainda assim criar uma má impressão; os funcionários do restaurante podem interromper a conversa no momento mais inoportuno. É o suficiente para enervar o profissional mais experiente. E já que apenas uma das pessoas pode deter o poder em um almoço de negócios, vale a pena fazer o que está ao seu alcance para assegurar que essa pessoa seja você.

A vantagem de jogar em casa

A refeição de negócios perfeita de fato começa meses antes. “Uma regra sobre o poder é que você sempre quer colocar a outra pessoa dentro do seu território”, diz Robert Greene, autor de “The 48 Laws of Power” (As 48 Leis do Poder), uma compilação de aforismos sobre força e artimanhas no mundo dos negócios.

“Escolha um lugar com o qual você esteja familiarizado, preferencialmente um no qual a outra pessoa jamais tenha estado”. Não há dúvida de que se tornar parte integrante ajuda do ponto de vista estratégico. “Se você é um cliente habitual, o garçom diz, ‘Olá, sr. Fulano’ “, explica Tim Zagat, editor das pesquisas Zagat sobre restaurantes. “Você se sente confortável em saber que a conta não será apresentada ao seu convidado ou, melhor ainda, não será apresentada de jeito nenhum”, uma dica silenciosa para seus convidados de que o restaurante o considera uma pessoa confiável.

Escolher um lugar da moda é uma coisa, mas é melhor ficar longe daqueles restaurantes muito badalados e cheios de ricos e famosos que estão sempre nas colunas sociais. “Esses lugares vão ser mais ‘quentes’ para os outros do que para você”, observa Zagat. “Você quer ter certeza de que quando chegar não vai ficar esperando no bar por 45 minutos”.

Tornar-se um cliente regular leva tempo, mas não tanto quanto você imagina. A maioria das pessoas come fora uma vez por semana de qualquer jeito, então restrinja a variedade e fixe-se em um único restaurante. Vá às segundas e terças, quando os funcionários terão tempo de se lembrar de um nome e um rosto.

Apresente-se ao gerente quando você chegar (“Ouvi falar muito bem da sua comida”) e peça sugestões. Foi muito bem atendido
por um garçom em particular? Peça pela sua mesa quando fizer a próxima reserva. Sempre dê gorjetas de pelo menos 20% e, uma vez por mês, dê ao maitre uma nota de 50 reais*.

Depois de algumas visitas, ofereça-se para pagar uma rodada aos cozinheiros e ajudantes de cozinha quando estes terminarem o serviço. Como Anthony Bourdain, chef do bistrô Les Halles em
Nova York deixou claro em seu best-seller “Cozinha Confidencial”, os cozinheiros são notoriamente deixados de lado e freqüentemente apreciam um trago. Um gesto como este pode tirar você do anonimato. Se você pedir ao chef para que ele prepare seu prato favorito de vez em quando, ele pode vir até a sua mesa para ver como vão as coisas. Pelos olhos de seus
colegas de mesa, nada pode fazer com que você pareça mais importante.

A cadeira mais poderosa

Todo mundo sabe quando está sendo deslocado para uma mesa realmente horrível – aquelas ao lado da porta da cozinha ou do banheiro – mas os lugares medíocres também podem acabar com um almoço de negócios. É geralmente nos lugares do fundo que se está fadado ao fracasso: a proporção entre a música e o ruído ambiente é fatal, e os garçons são uma espécie em extinção.

Pior, a ausência de pessoas interessantes para se observar quase nos encoraja a ficar procurando por rachaduras na parede ou
então notar aquela vassoura largada ao lado – sem dúvida longe do tom acertado para os meandros de uma conversa de negócios.

O que faz uma mesa ser boa? Se o encontro requer uma boa conversa, sente-se nas mesas laterais junto às paredes, onde a energia ainda é palpável, mas os comensais não terão problema em ouvir uns aos outros. Se o encontro é menos sobre um negócio específico e mais sobre criar uma relação de conhecimento e confiança, sente-se no meio do salão, onde a energia é alta e é fácil observar as pessoas. (Procure saber o número de algumas mesas bem localizadas, o que eliminará seu processo de adivinhação e fará você parecer um conhecedor do lugar quando fizer a reserva.)

Já na mesa, faça seu convidado sentar-se com as costas para a porta, de modo que ele não seja distraído pelas pessoas que entram no restaurante. Em mesas grandes de grupos, as cadeiras mais poderosas são as das pontas da mesa e as que ficam bem no meio. “O pior lugar para se sentar é ao lado das cadeiras das pontas”, diz Mark Mazzarella, um advogado de San Diego, co-autor do livro “Put Your Best Foot Forward”, um marco em como suas ações são percebidas pelos outros. “Isto faz com que você pareça ser o assistente do seu chefe”.

Na companhia do menu

Os maiores erros em um almoço ou jantar de negócios acontecem no momento de pedir a comida. Freqüentemente, o anfitrião fica com medo de interromper uma boa conversa para escolher os pratos. Mas mesmo que isto não aconteça, você pode perder o timing da refeição. “As pessoas ficam muito entretidas na conversa”, diz Kristine Larsson, garçonete no D’Amico Cucina, um restaurante da moda em Minneapolis, nos Estados Unidos. “E então de repente a conversa pára e as pessoas estão famintas, mas têm ainda que chamar o garçom que se foi e esperar cerca de 20 minutos até os pratos chegarem”. Para minimizar a interrupção, peça ao garçom que traga alguns aperitivos ou entradas enquanto está fazendo o pedido das bebidas.

Durante a escolha dos pratos, um princípio básico de poder está em fazer pedidos semelhantes ao de seu convidado. Subconscientemente, isto o coloca mais à vontade, e – quem sabe? – pode torná-lo mais aberto a uma proposta ou idéia que você vá sugerir. Se ele pedir uma vodka on the rocks, é melhor você pedir um coquetel do que uma cerveja. Se ele optar por
costeletas de porco não escolha uma salada, o que pode sinalizar que você pensa que tem mais autocontrole do que ele. Dito isto, ninguém quer almoçar com um autômato: se seu convidado pedir um steak au poivre, exatamente o que você estava pensando em comer, peça uma picanha; do contrário vai parecer que você é um bajulador covarde.

Chegando finalmente ao assunto

Em um almoço de negócios, confiança e calma são tudo. Até o momento de abordar o assunto, ignore o pão. O ato de pegar pedaços de pão e pôr manteiga, e as inevitáveis migalhas, estraga a postura que você quer projetar. Pegue um pedaço de pão, mas esqueça-o no prato ao lado. Da mesma maneira, beba devagar – goles curtos e rápidos mostram nervosismo – e deixe o menu na mesa por alguns minutos antes de começar a olhá-lo.

“Para projetar autoridade e poder, sente-se na ponta da cadeira,
apoiando-se um pouco para frente sobre a mesa, com as mãos na sua frente”, diz Mark Mazzarella. “Vire seus ombros de frente para a outra pessoa, e tente não perder o contato visual”. De fato, é melhor pecar pelo excesso ao encarar seu convidado. Enquanto manter contato visual por 60 a 70% do tempo nas conversas pessoais é o ideal, fazê-lo por 70 a 80% do tempo é o ideal esperado nas conversas de negócios, de acordo com Mark.

Para iniciar a conversa, faça um pouco de pesquisa sobre seu companheiro de mesa, recomenda Charles Sacarello da Charles & Associates, uma consultoria de imagem baseada em Nova York. “Obtenha de antemão algumas informações pessoais sobre seu convidado”, ele diz. “Descubra sobre interesses pessoais, hobbies. Perguntar sobre eles o farão relaxar”. Também evite questionar o que ele fala, o que põe as pessoas na defensiva, assim como corrigir suas respostas ou fazer sugestões.

Apenas ouvindo, você vai não somente obter informações como também ganhar dianteira. “Sempre fale menos do que o necessário”, explica Robert Greene, o autor das “48 Leis”. Fuja da tendência de preencher os momentos de silêncio nas conversas – seu convidado se sentirá impelido a lidar com esses momentos e pode inadvertidamente fornecer informações para evitar os silêncios constrangedores. “É como um jogo de xadrez, a pessoa que fala mais se põe em uma posição mais vulnerável”, diz Robert.

Em muitos almoços ou jantares de negócios, o momento mais difícil é o de passar do simples bate-papo para a conversa de negócios. Evite isto mencionando logo o assunto que levou ao seu convite. “Se você não o fizer”, diz Mazzarella, “você fala e fala por uma hora e meia, e de repente a conta está na mesa e você está começando a abordar o assunto principal”. Ele recomenda trazer logo à tona o propósito do encontro com um agradecimento pela presença da pessoa, assim que ela chega e após apertarem as mãos, rapidamente seguido por mostrar interesse nos negócios de seu convidado. Então, com todo o jogo de xadrez e a estratégia encaminhada, você pode sentar-se para trás e degustar a sobremesa. Você a mereceu.

* Valores com referência no mercado norte-americano.

* Paul Scott é colunista do site americano MBAJungle.com.

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