08 / 02 / 2014

Qual a dinâmica ideal para avaliar a capacidade de negociação e planejamento dos funcionários?

Trabalho com Recrutamento & Seleção e estou realizando um processo para área de PCP. Gostaria de obter dicas de dinâmicas onde se possa avaliar competências como Planejamento e Negociação. Ou de situações-problema onde essas competências sejam requeridas, considerando um ambiente industrial.
por
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por Izabel Failde
Pegunta
Qual a dinâmica ideal para avaliar a capacidade de negociação e planejamento dos funcionários?

Trabalho com Recrutamento & Seleção e estou realizando um processo para área de PCP. Gostaria de obter dicas de dinâmicas onde se possa avaliar competências como Planejamento e Negociação. Ou de situações-problema onde essas competências sejam requeridas, considerando um ambiente industrial.

Denise Silva

Resposta
Olá Denise,

Muitos exercícios podem ser elaborados “sob medida” para suas necessidades, considerando as características do seu negócio.

As dinâmicas que avaliam planejamento, negociação, liderança, relacionamento interpessoal são aquelas que podem envolver, por exemplo:

  • Criação e desenvolvimento de um produto = em subgrupos os participantes devem desenvolver um produto e apresentá-lo ao mercado. Você observa:
    * Planejamento – no ciclo de criação e desenvolvimento do produto.
    * Negociação – na estratégia de apresentação.
    * Liderança – nos profissionais que se destacam nos subgrupos. Pode ser observado, inclusive, o tipo de liderança praticado naquele momento (possivelmente é a tendência do participante).
    * Relacionamento interpessoal – durante todo o processo (saber ouvir, respeito às opiniões alheias, comunicação utilizada, vocabulário, integração, cooperação x competição).
  • Venda de produtos ou serviços = individualmente ou em subgrupos, os candidatos devem elaborar um “script” de venda sobre um produto já fornecido ou desenvolvido por eles. Como vender serviços é “não palpável”, as estratégias e resoluções são sempre muito interessantes. Nestes casos observe:
    * Planejamento – no desenvolvimento do “script”. Pode ser por escrito (você recolherá ao final do exercício) ou não.
    * Negociação – estratégias e argumentações de venda.
    * Liderança e relacionamento interpessoal – similar ao item acima.

Ao desenvolver situações-problema você estará elaborando provas situacionais ou estudos de caso. Verifique, com o gerente industrial, quais os problemas mais rotineiros e os mais difíceis de serem resolvidos. Elabore uma situação fictícia (mas baseada em fatos reais) e defina quatro ou cinco perguntas que requeiram posicionamento técnico e pessoal dos candidatos.

Nesta atividade, prefiro iniciar com um trabalho individual, partindo para os subgrupos e finalizando com a apresentação das resoluções destes aos participantes como um todo. É um trabalho riquíssimo e você pode observar diversas competências, dentre elas:
· Planejamento
· Negociação
· Liderança
· Relacionamento interpessoal
· Conhecimentos técnicos
· Estratégia
· Visão holística
· Resolução de problemas

Um pequeno exemplo para você se basear e elaborar seu próprio “case”:

Fernando, Gerente Trainee, foi admitido e treinado pelo próprio Gerente Geral da loja, há aproximadamente dois meses. Certo dia recebeu uma cliente buscando a compra de um freezer. Após saber o preço e condições de pagamento, quase que imediatamente fechou a venda, deixando dois cheques como quitação (um para depósito imediato outro para 30 dias). A entrega ficou marcada para dali a dois dias úteis.

Após a saída da cliente, Fernando entrou no sistema para fazer a reserva do produto. Resultado: não disponível. Também constatou que havia sido vendido por 30% do preço de venda, desconto este que traria prejuízo à empresa.
Entrou em contato com a cliente, solicitando seu comparecimento na loja para resolver o problema. Fernando tentou dissuadi-la da compra, porém foi em vão. A cliente, por sua vez, alegou que denunciaria a empresa ao PROCON caso o freezer não fosse entregue no prazo previsto e nas condições acordadas.

Você, enquanto Gerente Geral de Fernando, qual procedimento tomaria considerando:
a. A decisão do cliente?
b. A resolução do caso por parte de Fernando?
c. A postura adotada por Fernando?
d. Os prejuízos da empresa?

Sucesso e paz profunda a você.

Dra. Izabel Failde

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