Por Raúl Candeloro
Uma coisa pouco compreendida pela maioria dos empresários e executivos é que suas empresas e, por conseqüência, suas equipes de vendas, são organismos “vivos”. Nascem e crescem, evoluem ou morrem. Cada fase tem suas próprias características e também um ciclo natural que leva de maneira previsível a uma crise pela própria evolução do ciclo.
De acordo com Larry Greiner, que escreveu em 1972, na Suíça, um artigo até hoje considerado um dos grandes clássicos da gestão (“Evolução e Revolução no Crescimento das Empresas”), existem fundamentalmente cinco grandes fases numa empresa:
• Criatividade e iniciativa
• Liderança e controle
• Delegação e descentralização
• Coordenação
• Colaboração
Uma empresa que queira crescer tem de passar por todas essas fases. Não adianta querer pular ou forçar a passagem de uma para outra. É uma evolução natural. Toda fase tem o seu porquê de ser. Entretanto, ao mesmo tempo em que resolve os problemas da fase anterior e cria novas oportunidades para crescer, também cria seus próprios problemas, obrigando a empresa a evoluir ou a morrer.
O interessante é que cada fase tem o seu próprio perfil de profissional ideal. Muitos profissionais e gerentes de uma fase terão dificuldades de evoluir para a próxima, por melhores que tenham sido no passado.
Por isso vemos tanta gente tentando boicotar iniciativas modernizadoras. E dessa forma evoluir é realmente desconfortável, pois obriga a questionar práticas que deram certo no passado, mas que se utilizadas hoje podem afundar a empresa no futuro. É fundamental entender que existe um ciclo natural e que, ao não evoluir, a empresa cava sua própria cova. Falir raramente é culpa dos concorrentes, e sim da própria incompetência em avaliar e reagir corretamente ao ciclo evolutivo.
* Raúl Candeloro é colunista do Empregos.com.br, palestrante e editor das revistas VendaMais®, Crescimento Pessoal & Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas, é responsável pelo site VendaMais e Gestão em Vendas .