Por Clarissa Janini
São Paulo foi palco, dias 1º e 2 de setembro, do encontro de grandes especialistas internacionais no Fórum Mundial de Negociação. A HSM trouxe ao País os conceitos de vanguarda de William Ury (foto acima), George Kohlrieser, Herb Cohen, Henry Kissinger e Luiz Felipe Lampreia. Durante os dois dias, o público pôde conhecer as estratégias mais atuais para serem usadas em negociações profissionais e administração de conflitos.
Willian Ury, fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, ministrou “A estratégia de cada negociação”, dedicada às táticas mais eficazes para a obtenção de resultados positivos durante o processo. “Estamos lidando com seres humanos, e não computadores”. Ele lembrou da importância de haver respeito mútuo em quaisquer circunstâncias e de saber se posicionar no lugar do outro. “Respeito não custa nada em termos financeiros e pode te levar muito longe”, afirmou Ury. O sucesso nas negociações, segundo ele, advém da seqüência de sete posturas que, incorporadas com obstinação, irão contribuir com as duas partes envolvidas.
• O Filósofo: ser um filósofo nas negociações é saber observar calmamente a situação e construir perspectivas. “Tenha calma ao responder e faça constantes intervalos durante a conversa”;
• O Psicólogo: saiba colocar-se no lugar do outro e tente exercer sua influência. “Mesmo que seja seu inimigo, procure entender suas motivações”;
• O Detetive: tem como função investigar os interesses dos outros envolvidos. “Foque no porquê, nas razões da outra parte. Feedback crítico também é bem-vindo, pois lhe dá ainda mais informações”;
• O Inventor: use as informações captadas pelo detetive e reestruture a negociação. “Faça perguntas que fomentem opções, peça conselhos e não rejeite propostas, apenas as redirecione”;
• O Juiz: pondere critérios objetivos na negociação e tome cuidado com conflitos pessoais. “Foque naquilo que é justo para ambos”;
• O Estrategista: desenvolva uma “Mapan” (Melhor Alternativa Para Acordo Negociado). Isso inclui pensar em outros caminhos caso o proposto não dê certo. “É muito importante imaginar SE o acordo não der certo para poder formular uma outra estratégia”;
• O Diplomata. Construa uma “ponte dourada” para que o outro passe para o seu lado. “Deve ser um caminho atraente e fácil de ser percorrido”.
Ao final da apresentação, Ury também respondeu a perguntas feitas pelos participantes e deu novas dicas sobre o assunto. Ao ser questionado sobre como negociar com fundamentalistas ideológicos, ele argumentou que às vezes não é possível mudar o cabeça-chave do grupo, mas sim o círculo em volta dele. “O maior poder que você pode possuir é saber mudar as regras do jogo”. Ele, que é casado com uma brasileira, não deixou de elogiar o País e afirmou que “o Brasil é a ponte entre o terceiro mundo e o primeiro”.
Negócios e conflitos
Psicólogo especializado em comportamento organizacional, George Kohlrieser (foto ao lado) mostrou aos participantes técnicas de domínio emocional com palestra sobre gestão de conflitos – “Conflict Management”. “Todos os conflitos podem ser resolvidos, mas nem todos os conflitos irão ser resolvidos”. Com esta frase, o palestrante quis demonstrar que não há limites para quem está disposto a se esforçar para atingir seus objetivos. “Nosso cérebro está programado para enxergar o lado negativo das coisas, por uma questão de sobrevivência. Mas podemos treiná-lo para pensar sempre positivamente”. Por isso, esteja atento a suas reações mediante a situações conflituosas. “Se você é perfeccionista, crítico, beirando a ansiedade, por favor, comece já a reformular sua mente”.
E qual o caminho mais curto para a resolução de problemas? “Conflitos são como um peixe embaixo de uma mesa. Após algum tempo, começa a cheirar mal”. Ou seja, não dá para esconder as dificuldades por muito tempo porque uma hora elas irão emergir. “A solução é trazer o peixe à tona e limpá-lo. Não é para haver confronto com o outro, mas uma conversa sincera sobre a questão”. Ele afirmou que, em uma discussão, se você é atacado, não ataque de volta. “Ao invés disso, mantenha a calma e faça uma pergunta. Questione a outra parte sobre o porquê de seu comportamento”.
Dentro da organização, os conflitos devem ser administrados por um líder que saiba dialogar e que seja uma base segura para os funcionários. “Deve pensar nas pessoas e não só ter foco nos resultados”. Confira alguns atributos para a prevenção de conflitos organizacionais entre os membros da equipe:
- Compromisso com as metas;
- Diálogos com respeito mútuo;
- Liderança criativa;
- Máximo autodomínio
A maior dica de Kohlrieser para dissolver conflitos e viver satisfatoriamente é saber renovar-se, pois, para ele, mesmo as pessoas mais idosas podem ter aprendizado contínuo. “Mude sua identidade e aprenda a crescer”. O segredo para viver bem, de acordo com ele, é ter prazer em tudo o que se faz. “Mesmo quando a situação não for das melhores, lembre-se : the party is not over (a festa não acabou)”.
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