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(11.11.08)

Meta e motivação é um casamento duradouro?

Maria Inês Felippe*

A primeira pergunta que me fazem a respeito da motivação de pessoas é: "Qual a maneira de estimular uma equipe desmotivada?"

Primeiro, temos de entender a causa da desmotivação da equipe para podermos agir de forma eficaz. Segundo, há vários fatores que levam à desmotivação. Terceiro, além de perceber a causa da desmotivação, precisamos entender o comportamento dos funcionários para perceber se é desmotivação ou falta de outras competências. Como exemplo, temos a falta de iniciativa ou de prontidão. Quarto, vemos que o líder de sucesso tem de observar dois lados da moeda: resultado e motivação. Liderar é buscar resultados pela motivação. Assim, o líder completo é aquele que consegue buscar resultados não negligenciando a motivação.

Afinal, definir metas gera motivação?

Considerando minha experiência em condução de grupo a meta é o que nos move, é o combustível que favorece as nossas ações e em alguns casos é a razão na nossa existência. Especificamente em vendas, a definição dela é como respiração, sem ela nada existe, mas cabe alguns cuidados:

1- Deverá ser desafiadora e que estimule a criatividade e não a repetição, deverá ser também motivacional e factível, caso contrário o que seria motivação causa desmotivação.

O importante é criar o gostinho de desafio, porém atingível com esforço e dedicação. Com essa forma de motivar, o profissional irá usar da sua criatividade para atingi-la, mas cabe ressaltar que não é atingir a qualquer preço, massacrando, faltando com a ética e o compromisso com a sociedade. Para que isso seja realmente verdadeiro temos que pesar se queremos ter o cliente uma vez somente, ou seja, realizar a venda somente uma vez ou de fidelizar o cliente para que compre mais. Portanto, temos que fazer estudos para definir a meta, assim como preparar os profissionais para o resgate do potencial criativo, favorecendo a fidelização.

2- Como atingi-la?

Além de pensarmos nos resultados temos que pensar no como será atingido, de que maneira a criatividade está aparecendo para concretizar a venda. Portanto, sugiro premiações quanto às metas e também a forma e até que ponto a idéia criativa agregou valor ao negócio ou somente aumentou o caixa no final do mês.

3- Resultado por metas atingidas individualmente e aquelas coletivamente.

O brasileiro é competitivo por natureza não precisamos potencializar tanto assim. A implantação e manutenção do sistema de metas estão diretamente ligadas não somente a conduta do vendedor como a conduta da liderança e o modelo de gestão que a empresa adota ou quer implementar. Agora muito se fala de metas e focamos atentos aos Vendedores, mas não devemos esquecer que a liderança é um grande agente para que essas metas aconteçam de forma harmoniosa e desafiadora. Tive um cliente que não cuidou destes aspectos e o tiro saiu pela culatra.

4-As bonificações para quem atinge a meta e as idéias.

Vendedores são movidos por desafios, portanto poderá definir um fixo que cubra seus pequenos gastos e valor maior para a variável, enquanto para os demais profissionais que ajudaram para que o sucesso do vendedor se concretizasse deverá ser o contrário. Fixo maior e variável menor.

Agora não devemos deixar de premiar as idéias aplicadas que agregaram valor ao negócio que ajudaram no processo de vendas e negociação. Temos que estimular as vendas não se esquecendo do como conquistá-las.

5- Individuais ou em equipe?

Além de metas individuais e coletivas, temos que pensar em metas a curto e a longo prazo, aquela que reforçam as vendas de imediato e aquelas vendas que fidelizam o cliente.

Outro aspecto é que devemos criar metas coletivas, onde a ajuda mútua será reforçada tendo como base a coletividade.

Temos que recompensar o staff, ou seja, quem está por trás dos bastidores, mas que tem uma forte influência no desempenho da comissão de frente da loja, ou seja, os Vendedores. A qualidade e fidelização do cliente não estão somente nas mãos dos vendedores, mas também do caixa, do empacotador, do repositor, da telefonista. Portanto, devemos também recompensá-los. É muito comum esquecê-los.

Recentemente atendi um cliente na área de varejo que estava com um problema muito sério de desmotivação na sua empresa e um dos fatores era o não reconhecimento da cadeia estrutural de vendas.

6- Estou liderando para que as metas sejam atingidas

Cada vez mais a liderança está envolvida em grandes desafios, particularmente consideramos dois desafios:

1- gerar e gerir o equilíbrio entre produtividade e motivação.

2- estabelecer a real parceria na busca da melhoria contínua e desenvolvimento. Em ambos encontramos a importância da criatividade e inovação. As pessoas efetivamente se envolvem, "vestem" a camisa, quando se emocionam pelo que fazem percebem a possibilidade de criar, inovar, fazer diferente. Há quem diz: "Sem 'tesão', não há solução".

Cabe ressaltar: Você que é responsável pelos resultados da empresa deve lembrar-se de que, em todo o processo, há pessoas: "gente lidando com gente!".

Estimule a meta, mas não negligencie o como atingi-las favorecendo a criatividade real para fidelizar clientes além de realizar a venda.


* Maria Inês Felippe é colunista do Empregos.com.br , consultora e palestrante, especialista em Criatividade, Inovação e Gestão, e autora do livro 4 C 's para Competir com Criatividade e Inovação (Editora Qualitymark) - www.mariainesfelippe.com.br .

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