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Rogério Marcondes, gerente comercial da Vitrotec
por Camila Micheletti

Desde abril de 2004, o engenheiro Rogério da Silva Marcondes, de 35 anos, é o Gerente Comercial de Laminados da empresa Vitrotec Vidros de Segurança, mesmo cargo que ocupava na divisão de vidros blindados da Pilkington, empresa do mesmo segmento. Rogério desenvolverá novos canais de venda. Sua contratação faz parte das mudanças de gestão em curso na empresa.

Para ele, "o desafio de um gerente comercial ao entrar em qualquer empresa é sempre o de assimilar rapidamente as características do mercado e da empresa/produto onde atua, adquirir fluência dentro dos diferentes departamentos, analisar o passado recente, definir metas, estratégias, políticas, procedimentos e plano de ação macro e micro, bem como formas de mensurar a evolução desses planos. Outro desafio é o de não viver somente de experiências passadas, mas se basear nas mesmas para viver novas, com maior grau de assertividade".

A Vitrotec foi fundada em 5 de fevereiro de 1988, em São Paulo. Começou sua operação com a fabricação e comercialização de vidros de segurança laminados. Atualmente, ocupa uma área de 80.000 m2 em Campo Limpo Paulista (SP), é a empresa que mais comercializa vidros blindados no país e lidera o mercado de pára-brisas de ônibus. A empresa produz vidros termoacústicos, laminados e blindados para o mercado automotivo, imobiliário e náutico e a única fabricante no Brasil do vidro antiviolência.

Confira a seguir os melhores momentos da entrevista que o profissional concedeu ao Empregos.com.br:

Empregos.com.br: Quais são as suas atribuições na Vitrotec?
Rogério Marcondes: Sou Gerente Comercial da Linha de Laminados para os segmentos de reposição (pára-brisas de ônibus, caminhões e automóveis); encarroçadoras (montadoras de ônibus, como Marcopolo, Ciferal, Busscar, Mascarello); náutica, para barcos e iates da Intermarine e Ferretti; ferroviário; engenharia (construção civil) e anti-violência.

Empregos.com.br: Qual o principal desafio que tem de enfrentar na empresa? Há quantas pessoas sob sua supervisão?
Rogério Marcondes: O desafio de um Gerente Comercial ao entrar em qualquer empresa é sempre o de assimilar rapidamente as características do mercado e da empresa/produto onde atua, adquirir fluência dentro dos diferentes departamentos (Desenvolvimento, Vendas, Produção, Pós-Venda, Financeiro), analisar o passado recente, definir metas, estratégias, políticas, procedimentos e plano de ação macro e micro, bem como formas de mensurar a evolução desses planos. Outro desafio é o de não viver somente de experiências passadas, mas se basear nas mesmas para viver novas, com maior grau de assertividade. Internamente tenho 3 pessoas sob minha supervisão, somados a aproximadamente 15 representantes que atuam em todo o Brasil, dos quais, 10 começaram nos últimos 2 meses.

Empregos.com.br: Qual o perfil de profissional que você deseja ter na sua equipe? Quais competências ele precisa ter?
Rogério Marcondes: Vendas requer profissionais com característica “puxador’ e “negociador”, com habilidade em fazer análises nos níveis “macro” e “micro”, e facilidade de comunicação. É importante dizer que a capacidade de comunicação, no meu ponto de vista, reside muito mais em capacidade de ouvir e compreender, do que necessariamente de falar e convencer, como sempre foi o estereótipo do profissional de vendas. A capacidade de coordenar e orientar as atividades para os objetivos também é uma característica inerente a este profissional. Ética e atitude são fundamentais, pois como já mencionei, no modelo moderno, o processo de venda se baseia na construção de confiança mútua, muito mais do que no antigo processo de falar e convencer. O profissional de vendas é, acima de tudo, uma espécie de agente duplo, que quando está no cliente, defende a empresa, e quando está na empresa, defende o cliente. Alguns profissionais, erradamente, defendem apenas um dos lados.

Empregos.com.br: O mercado de equipamentos para segurança cresce a cada dia. O que é preciso para entrar nesse mercado?
ERogério Marcondes: Esse é um ponto interessante. Para entrar não diria que é difícil. Para se estabelecer e permanecer eu diria que são outros quinhentos e, portanto, qualquer que seja o serviço ou produto envolvido, o cliente deve sempre pesquisar a respeito do fornecedor e do parceiro. No caso do mercado de blindagens de veículos e de construção civil, posso falar pela empresa onde atuo, a seriedade e o compromisso com a segurança são os pilares que sustentam nossa posição de líder no mercado nacional. A cada ano aumentam o número e o porte das feiras relativas a esse mercado.

Empregos.com.br: Há quanto tempo você trabalha na área de segurança? Esse mercado tem alguma particularidade, que possa compartilhar com os leitores do Empregos.com.br?
Rogério Marcondes: Trabalho no segmento dos vidros de segurança há pouco mais de 2 anos. No entanto, em empresas anteriores, trabalhei com fornecimento de componentes eletrônicos para empresas que comercializam equipamentos para esse segmento. Em termos de particularidade, eu diria que é um mercado dinâmico, com constantes inovações, que, requer grande determinação e compromisso dos empresários que se dispuserem a atuar nele. Exceto pelo mercado de veículos blindados, cuja sazonalidade acompanha a do mercado automotivo, o restante do mercado não sofre muitas variações sazonais, o que torna o mercado interessante.

Empregos.com.br: Qualquer pessoa pode ter um carro blindado? Como se certificar de quem está comprando um carro blindado é uma pessoa idônea (não é um bandido, por exemplo)?
Rogério Marcondes: Qualquer pessoa que não tenha restrições legais. Vale lembrar que carros blindados são considerados materiais controlados pelo Exército Brasileiro e tanto os blindadores como fornecedores de matérias primas reportam as vendas periodicamente. Conforme normas aplicáveis, as blindadoras são responsáveis pelo levantamento das informações dos clientes finais e obter a aprovação para liberação do veículo. Informações mais detalhadas sobre dicas para compra, procedimentos, leis envolvidas podem ser obtidas na Associação Brasileira de Blindagem.

Empregos.com.br: A diminuição da violência pode prejudicar o mercado? A violência não deixa de ser benéfica para vocês, não?
Rogério Marcondes: De certa forma sim, mas para não deixar uma relação negativa entre nossa empresa e a violência procuro sempre explicar que não criamos as doenças, apenas fornecemos o remédio. A mesma analogia poderia ser feita com relação às doenças e laboratórios farmacêuticos. A diminuição certamente reduziria nossas vendas, desde que essa diminuição ocorresse de forma consistente e permanente. O ponto é que isso, pelo menos a curto e médio prazo, parece um pouco distante. Vale lembrar que a violência da qual falamos não reside somente na urbana, mas também em guerras, não esquecendo que materiais blindados e/ou vidros especiais também são largamente utilizados para proteção contra tempestades e ventanias.

Empregos.com.br: Quais os maiores clientes da Vitrotec hoje? Empresas já começam a optar por carros blindados para seus executivos?
Rogério Marcondes: As blindadoras mais conceituadas e mais bem posicionadas no mercado são clientes da Vitrotec, sendo que algumas já têm o relacionamento nos níveis que chamamos de “Alianças Estratégicas”, que são estabelecidas onde o nível de confiança mútua e compartilhamento de políticas comuns é muito elevado. Grandes empresas já oferecem, como parte do pacote de benefícios, carros da empresa blindados para seus executivos. Essa tendência deve se manter, até mesmo como conseqüência da rotatividade de executivos entre as empresas que, na troca, requerem esse benefício. Uma característica da blindagem: depois
de se acostumar com o veículo blindado, muitas pessoas reportam a sensação de insegurança ao andar em um veículo comum.

Empregos.com.br: Quais são os seus próximos projetos profissionais?
Rogério Marcondes:
A curto prazo pretendo criar uma estrutura de produto e serviço que dê sustentabilidade ao crescimento de vendas que temos experimentado recentemente. Depois disso, quero iniciar uma fase de busca de novos produtos e mercados, preferencialmente onde as características de nossa empresa possam ser vistas como diferenciais. Pessoalmente estou prosseguindo com meus estudos de um terceiro idioma, apenas para passar o tempo.