Estratégia para influenciar pessoas - e pela qual também somos influenciados
por Reinaldo Passadori*

Influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que deseja ver reconhecidos os seus talentos e seu potencial. Em qualquer contexto ou cenário, seja, em reuniões, vendas, negociações, entrevistas, relacionamentos social formal ou informal, a grande meta é causar impacto positivo, fazer-se entender, vender, conseguir um bom resultado em uma negociação ou o voto em uma eleição. Entretanto, como as pessoas recebem ou percebem as nossas mensagens?

Cabeça

Quando nos referimos à cabeça, significa que a mensagem transmitida possui lógica, coerência, é moldada sob a égide do cartesianismo e da racionalidade. As informações são irrefutáveis, há uma evidente coerência entre os argumentos, métodos, comparações e evidências matemáticas e físicas. É a linguagem das evidências, da fala objetiva, da decisão baseada em provas, das ciências exatas, do sistema binário dos computadores, dos softwares, da tecnologia, da informação precisa e das estatísticas.

Estômago

É um símbolo para representar a satisfação das necessidades primordiais das pessoas. Uma boa ilustração é a escala das necessidades de Maslow, ou seja, os fatores motivacionais que impulsionam as pessoas a realizarem ações para a satisfação de suas necessidades. Trata-se de necessidades relacionadas com a subsistência, sobrevivência e segurança. Em uma escala ascendente, após suprirem-se as prioridades básicas, busca-se saciar outras de cunho social, tais como reconhecimento, aceitação e auto-realização.

Outra forma de tornar apresentações interessantes no tocante a dar utilidade e despertar motivação é demonstrar os benefícios que as pessoas obterão advindos de sua exposição. Não importa o tipo, tamanho, a forma ou a estratégia, mas o benefício que proporciona satisfação, ínfima que seja, de necessidades de uma pessoa.

Coração

Apesar de cada pessoa ser diferente da outra, muito distinta em suas percepções e formas de processar e interpretar os estímulos recebidos, cada um a seu modo aprecia a beleza em suas diversas manifestações através da arte. É a linguagem das emoções, da sensibilidade, do estímulo que nos comove e inspira.

As palavras têm força e poder não apenas no tocante à mensagem, mas à maneira como são expressas. A própria história é recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes feitos através de sua capacidade retórica para instigá-los.

Provocar e estimular emoções - não apenas as positivas ou que resultem em pena, compaixão ou amor, mas também as que suscitem ódio, raiva ou terror - se bem administradas, tornam simples apresentações em magníficas e empolgantes peças de oratória, além de gerarem mudanças de atitudes e comportamentos.

Imagine se, ao invés de utilizar apenas um desses campos, você conseguir os três, isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas simultaneamente. Esse é o momento em que se descobre o poder e a força dos grandes comunicadores que o mundo conheceu, conhece e conhecerá.

* Reinaldo Passadori é diretor do Instituto Reinaldo Passadori e instrutor do curso de Comunicação Verbal.