Negociar é preciso, manipular não é preciso

Até onde a manipulação é válida para conseguir um acordo?

*Por J.B. Vilhena

Uma discussão que, invariavelmente, aparece nos nossos seminários de negociação é se a manipulação é uma estratégia válida para se obter um acordo.

Para que eu possa dividir com você minha opinião sobre a questão, gostaria de apresentar duas situações práticas, relatadas recentemente em um trabalho que fizemos para a EMATER do Paraná.

 

1. Era preciso convencer o prefeito de uma determinada cidade a aderir a um projeto que interessava a toda uma região. O alcaide mantinha-se resistente, dizendo que a cidade que administrava não se beneficiaria tanto quanto as outras com o projeto. O técnico da EMATER conseguiu a adesão de todos os prefeitos da região e apresentou o fato consumado àquele que resistia: ou ele assinava o acordo ou todos os outros seriam prejudicados;
2. Na época da renovação dos contratos de parceria entre a EMATER e os municípios atendidos, um gerente regional montou a seguinte estratégia: chegava para o prefeito e dizia que recomendava que ele não renovasse o contrato de assistência técnica. A justificativa para a recomendação era a falta de técnicos suficientes para atender a todos os municípios que gerava a necessidade de remanejar o técnico para outra cidade (coincidentemente, sempre para uma cidade que era dirigida por um rival político do prefeito que estava sendo aconselhado a abrir mão do técnico). O índice de renovações beirou os 100%.

Após ler esses dois casos, eu lhe pergunto: houve negociação ou manipulação?

Em minha opinião, uma das características da negociação é que ela se traduz em um processo no qual uma parte tenta INFLUENCIAR a outra na tentativa de obtenção de um acordo. Para tal, é necessário que haja interesses comuns, mas também opiniões divergentes sobre a melhor forma de se atingir os objetivos pretendidos. Entendo a palavra influência como a capacidade de fazer com que a outra parte veja as vantagens que obterá se alterar uma posição anterior. Ou seja, eu influencio quando levo o outro a mudar de posição por seu próprio interesse.

Na manipulação, crio uma situação em que o outro se sinta coagido a mudar de posição. Na realidade, a outra parte irá aquiescer quanto à minha proposta por considerá-la um mal menor e não porque esteja convencida de que será bom para ela.

Muitos negociadores chamam de negociação o que, em minha opinião, é uma forma disfarçada de coerção.

Nas duas situações anteriores, creio que se buscou manipular e não negociar. No primeiro caso, o prefeito foi colocado perante um fato consumado, ou ele aderia ao projeto ou incorreria na ira de todos os municípios vizinhos. No segundo, continuar a contar com a ajuda de um técnico era a melhor forma de evitar o fortalecimento de um concorrente político. Não havia muito espaço para negociar, pois a situação era do tipo pegar ou largar.

Não somos inocentes nem quixotescos. A concorrência é acirrada, os clientes são ariscos e desconfiados e nem sempre é fácil vender nossos produtos, serviços ou mesmo. É por isso que muitas vezes temos de recorrer a expedientes pouco ortodoxos para atingir os nossos objetivos (excluam-se desses procedimentos questões ética ou moralmente condenáveis, pois essas são inaceitáveis). O ideal seria que houvesse suficiente transparência e confiança entre as partes para que tais expedientes fossem dispensáveis, mas nem sempre é assim.

Entretanto, há uma questão que não podemos ignorar: manipular não é negociar. A capacidade de influenciar é uma habilidade do negociador – assim como humildade, flexibilidade e paciência. Se recorrermos a outras alternativas estratégicas para obter o acordo, assumamos que estamos manipulando e não influenciando. E nos lembremos que quando aquele que foi manipulado descobre o engodo, normalmente perde totalmente a confiança no manipulador.

* J.B. Vilhena é vice-presidente do Instituto MVC.