Um gerente com atitude de dono
É preciso fazer o profissional vestir a camisa da
empresa e agir como se fosse o proprietário

Por Daniel Guedes*

É unânime entre os especialistas que um dos grandes benefícios que o sistema de franchising traz para a gestão de cadeias de lojas ou mesmo para a gestão de um pequeno conjunto de filiais reside exatamente na possibilidade de ter um franqueado (que é dono do próprio negocio) tocando a operação, cuidando pessoalmente dos clientes e representando a marca na comunidade local em que esse franqueado, como dono do negócio, é, normalmente, muito bem relacionado.

Os benefícios que um franqueado traz para a gestão de redes de negócios são muitos:

• Dono não tem hora para sair do trabalho e não exige hora extra por isso.
• Mais do que vestir a camisa da empresa, o franqueado (dono) sua a mesma por longos períodos.
• Briga para comprar tudo pelo menor preço e reduzir seus custos fixos e variáveis, aumentando suas margens e proporcionando maior competitividade.
• Esforça-se para vender com a melhor margem e na forma de pagamento mais adequada para a empresa.
• Sente-se responsável por todas as ocorrências (reclamações de clientes, problemas trabalhistas, etc.) evitando que a matriz tenha de se envolver, o que, via de regra, sempre custa mais caro.
• Está sempre procurando alternativas para aumentar suas vendas e seu faturamento, entre muitos outros benefícios.

A questão que se coloca é que boa parte da rentabilidade de cadeias de lojas se esvai pela má gestão dos seus pontos de venda. Ora a área de compras negocia mal e perde competitividade na venda, ora a equipe de vendas é destruída por falta de liderança e, na maioria dos casos, pouco se faz além de trocar o gerente, encontrando outro igual ou pior do que aquele que saiu, com o agravante de que esse novo desperdiçará ainda mais tempo e dinheiro da empresa até conseguir pegar ritmo.

Agora surge a questão: será que é possível ter um gerente com atitude de dono? A resposta é sim. É possível ter um gerente com atitude de dono, mas para isso é necessário observar, pelo menos, cinco pontos fundamentais:

1. Dedique-se mais ao processo de seleção do gerente – As redes de franquias investem alto no processo seletivo de seus franqueados, utilizando-se de sistemas de análise de perfil e entrevistas em profundidade com a cúpula da empresa, além de uma rigorosa avaliação do currículo e das pretensões profissionais do candidato à franquia.

2. Ofereça participação nos resultados – Ofereça ganho variável não apenas através de comissões sobre vendas, mas também e, sobretudo, ganho atrelado à lucratividade no negócio, pois, boa parte das atitudes de dono somente existe porque a pessoa sabe que cada economia ou esforço adicional para ampliar os ganhos da empresa, impactarão diretamente nos seus resultados pessoais.

3. Confirme tudo antes de contratar – Cheque os resultados que o candidato obteve em sua trajetória profissional, não acreditando apenas na sua boa apresentação pessoal e fluência verbal ao falar de si – muitos desses profissionais têm uma incrível habilidade de se vender para qualquer entrevistador.

4. Permita o erro – Muitas empresas criam regras tão rígidas que o gerente perde o senso de gerenciamento. Estabeleça regras claras sobre a autonomia do profissional, mas deixe-o trabalhar, ser criativo e, eventualmente, errar! Aliás, se tem uma coisa que traz grandes benefícios à formação de um profissional é a possibilidade de tentar, errar e poder aprender com os erros, pois isso aumenta a autoconfiança do profissional e o liberta das amarras que o impedem de agir criativamente na solução dos problemas do dia-a-dia.

5. Dê feedback – Ninguém consegue evoluir sem ter um retorno sobre seu desempenho. Esforce-se para dar feedback aos seus gerentes – lembre-se de que eles são os seus generais na batalha diária por clientes, faturamento e rentabilidade.

*Daniel Guedes é mestre em franchising pela universidade européia Indeg Business School, professor convidado da Franchising University e diretor-executivo da Rede de franquias Microlins.