O novo perfil do vendedor
Em tempos de maior competitividade, a implantação de técnicas definidas e processos claros podem ajudar a melhorar os resultados das equipes de vendas  

Profissionais de vendas se deparam com mudanças cruciais na forma de fazer negócios e muitas empresas percebem que o treinamento é o caminho mais curto para expandir suas vendas.

As companhias já cortaram custos, fizeram downsizing e todo tipo de reengenharia para melhorar seus resultados. Agora, está na hora de começar a pensar na outra ponta, na expansão das vendas, para ampliar as receitas. Pensar na capacitação do vendedor é essencial para que isto aconteça, já que não existe nenhuma empresa que não precise vender seus serviços ou produtos. Este profissional, muitas vezes desvalorizado, é peça fundamental neste jogo e não pode ser ignorado.

Mas não se trata de usar técnicas de motivação pura e simplesmente. Em tempos de maior competitividade, a implantação de técnicas definidas e processos claros podem ajudar a melhorar significativamente os resultados obtidos pelas equipes de vendas de uma empresa. Por isso, mais do que pensar na pessoa insistente é preciso vislumbrar o novo profissional que o mercado exige.

Para vender no mercado atual é preciso muito mais que talento. A empresa aposta que habilidades de vendas podem ser adquiridas por meio de processos, levando por terra a noção de que saber vender é um dom inato, e fazê-lo de forma eficaz pode e deve ser aprendido como qualquer outra profissão, segundo Renato Romeo, sócio da SaleSolution.

Segundo o consultor, ainda existe uma lenda comum na mente das pessoas de que bom vendedor é aquele que fala bem. Isso podia até ser verdade entre o século 19, quando se deu a formação dos mercados de massa, até o final dos anos 70, quando os mercados tinham mais pessoas querendo comprar do que empresas tentando vender. A partir dos anos 80, com o acirramento da concorrência e a globalização, pessoas e empresas começam a ter mais opções de escolha. Quando isso ocorre, o cliente compra de quem o compreende melhor. Por isso, ele busca vendedores que se preocupam com seu nível de satisfação e  compreendam seu negócio.

“Se existe algum dom ligado a vendas, acredito que seja o dom de querer aprender”, diz Romeo. Para ele, como qualquer outro profissional gabaritado, tal qual um médico, engenheiro ou advogado, o vendedor que deseja verdadeiramente ser um especialista deve reservar tempo, recursos e esforços para investir em saber cada vez mais sobre as melhores práticas que caracterizam a atividade.

Entre elas estão algumas que definem melhor o perfil do novo vendedor:

Conhecer o negócio do cliente – O vendedor deve estar atento com quem ele está interagindo. Por exemplo, se o potencial cliente é um diretor financeiro, o vendedor deve saber fazer perguntas pertinentes àquele cargo e ao dia-a-dia daquele profissional. Fazer perguntas sobre a lucratividade da empresa, o nível de despesas e o fluxo de caixa transmitirá para aquele diretor financeiro que o vendedor conhece o negócio dele. Bem diferente do vendedor que chega falando de seus produtos e serviços, sem conhecer primeiro as necessidades daquela pessoa.

Ter boa comunicação – Ao contrário do que se pensa, comunicar-se bem está mais atrelado a saber ouvir e saber fazer boas perguntas do que saber falar. Como um médico quando entrevista um paciente, o vendedor deve ouvir seu cliente e perguntar sobre a situação vivenciada por ele, antes de prescrever qualquer solução, ou seja, falar de seus produtos e serviços. Essa é a base da abordagem consultiva em vendas.

Conhecer sua oferta – Conhecer bem seu produto ou serviço não significa despejar sobre o cliente todas as características técnicas de uma determinada oferta. Quando o vendedor fala muito das características de um produto, o cliente começa a fazer objeções, pois se sente pressionado e temeroso. Na verdade, conhecer a oferta significa conhecer as capacidades de um produto ou serviço, ou seja, o que aquilo que estamos vendendo é capaz de fazer pelo cliente para ajudá-lo a resolver um determinado problema ou aproveitar uma determinada oportunidade.

Ter habilidades e comportamentos corretos – Habilidade está ligada ao conceito de saber fazer. Comportamento é pôr em prática tal habilidade. Um vendedor pode queimar a margem de um produto por fazer várias visitas, sem falar com as pessoas certas. Alonga-se, assim, o ciclo da venda, por não ter tal habilidade. Existem vendedores que mesmo não tendo negócios para atingir suas metas não têm o comportamento pró-ativo de buscar novos clientes. As organizações precisam capacitar seus vendedores nas corretas habilidades de vendas, como também gerenciá-los para que utilizem tais habilidades corretamente.