Diplomata corporativo
Depois de correr o mundo em busca de negócios, o consultor Fernando Dourado
lança um novo livro e conclama os empresários a buscar a diversidade cultural

Aos 47 anos, o consultor e empresário Fernando Dourado tem a energia de um adolescente. Quando fala de seus giros pelo globo e discorre sobre as peculiaridades dos mais variados países e culturas, seu entusiasmo fica ainda mais evidente. Pernambucano de Garanhuns, ele está radicado em São Paulo , há 23 anos. Durante as últimas três décadas, passou a maior parte do tempo viajando ao redor do planeta, visitando 150 países.

Foi em meio a baforadas de um charuto Cohiba que Dourado concedeu esta entrevista especial, antes do lançamento de seu próximo livro, Os Nortes da Bússola – escrito em co-autoria com a consultora Andréa Sebben e publicado pela Artes & Ofícios, de Porto Alegre.

As exportações brasileiras ultrapassaram a casa dos US$ 100 bilhões nos últimos 12 meses. Mesmo assim, você diz que o Brasil é um país economicamente introspectivo. Por quê?
Primeiro, porque ainda representamos pouco nas relações de trocas internacionais e dificilmente vemos novos nomes no cenário exportador. Lá no topo ( da pauta de exportações ), se olharmos bem, estão as mesmas empresas que já eram representativas décadas atrás. Em segundo lugar, porque nossas elites ditas financeiras têm uma visão de mundo ingênua e provinciana, que pouco evoluiu desde os tempos da Guerra Fria. Terceiro, porque não vejo disseminada no povo a centelha da sociedade global: só uma minoria dos lojistas, garçons, funcionários públicos e políticos fala uma segunda língua. No Marrocos ou na Turquia, é difícil encontrar alguém do setor de serviços que não seja fluente em três idiomas. É claro que o profissional brasileiro também tem pontos fortes. Quando está em seu terreno de origem, ele é versátil e gregário – e isso não é pouca coisa. Fora de sua área, contudo, ele perde a assertivi-dade, vai para a defensiva e encolhe. O jogo global não comporta atuar bem só quando se tem mando de campo. Você tem de jogar bola no estádio do adversário, quando assim pede o calendário. Isso se reflete na pobreza com que trabalhamos nossas marcas e que perpetua essa cantilena antiga de exportar commodities , o caminho mais curto para fazer número e perder margem.

Há alguma explicação social e histórica para essa timidez brasileira no cenário globalizado?
Acho que há muitas. Uma delas decorre de nosso gigantismo territorial, da uniformidade do idioma e da homogeneidade religiosa. Aqui, é difícil o surgimento espontâneo de profissionais internacionais. Se vamos a uma feira de negócios, é comum que nossas elites econômicas sejam conduzidas pelas mãos de estrangeiros mais versáteis, que funcionam como guias de cego e que contemplam, naturalmente, seu interesse pessoal. E nós aceitamos a condução de forma acrítica e passiva. É normal que nosso exportador de commodities , por gigantesco que seja aqui dentro, acanhe-se diante de um holandês de dois metros, que fala quatro idiomas e que está um dia em Cingapura, outro no México e no outro em Zanzibar. Formar um quadro desses, aqui no Brasil, levaria uma geração. Até o início dos anos 80, nosso empresariado achava que o atalho da competitividade consistia em ir a Brasília para o beija-mão de ministros e de burocratas, que mantinham fechadas as cortinas do País. Não passava ar nem luz. O Brasil era um cartório. Para se destacar, era preciso apenas ter um verniz de inglês e conhecer os bons restaurantes de Paris. É muito pouco para quem quer negociar bilhões, não é?

E qual o caminho para corrigir essas fraquezas?
O que nos falta é uma formação mais plural, uma base mais fecunda de geografia humana e física e, certamente, de história mundial. Tudo isso se confunde no Brasil com decorar nomes e datas. Ainda hoje, é difícil encontrar socialmente, mesmo nos melhores salões paulistanos, um sujeito que saiba diferenciar um basco de um galego, um lombardo de um calabrês. Para ele, ou são espanhóis ou italianos – o que é comprar a senha da empatia pelo rótulo do genérico.

Pecamos pela falta de conhecimento cultural...
Nossas indústrias precisam entender que vender carne, papel ou suco de laranja é muito simples. Difícil é achar um sujeito com visão fina de mundo. Uma vez que esse tipo de profissional tenha sido encontrado, é só treiná-lo. Lembro-me de um japonês que viajou comigo pela Rússia. O rapaz era um azougue comercial e, ao mesmo tempo, um homem de rara sensibilidade. Perguntei-lhe sobre sua formação, achando que ia ouvir mais uma platitude: MBA em finanças e coisas afins. Nada disso: ele se graduara em língua russa, era especialista em Dostoiévski e só fora guindado ao trabalho de campo depois de um estágio nas áreas de negócios. Isso sim, é um começo sólido e promissor. Vá apresentar um graduado em História ou em línguas a um empresário brasileiro e o sujeito te manda plantar batatas. Ele certamente perguntaria ao candidato o que ele sabe de desossa de carne ou de formação de preços da cadeia automotiva.

Alguns afirmam que as novas tecnologias de comunicação diminuíram a importância do fator cultural e humano nos negócios internacionais. Você concorda?
Esse é um raciocínio simplório e perigoso. Vamos nos abstrair das injunções dos negócios e procurar patamares mais complexos para ilustrar o que eu quero dizer. Por trás de Bush, há um viés texano, certo? Chirac é, antes de tudo, um francês e não se pode concebê-lo com outro passaporte, não é? Putin é o exemplo acabado do russo médio, em tudo que pode haver de sinistro, oportunista e, quando quer, caloroso. Ora, as digitais dos códigos culturais perpassam todas as instâncias de nossos papéis, sejam eles quais forem. Do homem da rua ao chefe de Estado. O que não dizer, então, do suíço da indústria farmacêutica? Por trás de todo aquele formalismo, daqueles procedimentos esmiuçados, daquela precisão no uso da língua, na achacapante obediência hierárquica, bate, antes de tudo, um coração suíço. Conhecer os fundamentos culturais dos povos é de vital importância, e nenhuma tecnologia vai minimizar esse fator. Os telefones não acabaram com as viagens e a internet também é apenas mais um meio. A essência da mensagem é cultural. É feita de sangue e linfa, e não de bytes .

Quer dizer que conhecer os costumes de outros países e seguir uma linha de pensamento intercultural continua sendo uma das habilidades mais importantes para um bom empresário?
Essa é minha pregação mais antiga. Enquanto acharmos que nós somos os normais e que os outros são os  esquisitos , estaremos perdidos. É comum que os povos achem que o diferente é, necessariamente, hostil. Conheço gente grande que abomina a China porque os locais arrotam à mesa e tomam sopa fazendo barulho. No caso dos brasileiros, pouco expostos a culturas estrangeiras, isso se agrava. Nas regiões mais remotas do País, prevalece uma certa exclusão de corpos estranhos. Dá-se a isso o nome de “etnocentrismo”, fenômeno comum em países gigantescos e bem povoados como Índia, Indonésia, Rússia, China, Estados Unidos e, é claro, Brasil. Embora o etnocentrismo exista em todos os lugares, uma coisa é certa: nossos caipiras são mais caipiras. Eu garanto.

E quanto à relação profissional entre habitantes de diferentes regiões do Brasil? A compreensão das peculiaridades culturais também é essencial?
Claro. Eu sou pernambucano e vivo em São Paulo desde que me entendo por adulto. Pois bem, todo dia eu tenho um exemplo novo de como pernambucanos e paulistas são, na essência, diferentes. Eu gosto de chegar à casa dos outros sem avisar, trato os mais velhos com excessiva deferência, acho que os adultos devem comandar as conversas que rolam à mesa, adoro abordar estranhos e sou extravagante na forma de falar e interpretar as coisas. Cacoetes de recifense. Nunca consegui me ligar em amizade mais profunda aos mineiros, cujo software é diametralmente oposto ao meu. Por outro lado, tenho muitos amigos entre os gaúchos, que são mais dados a conversas abertas e rudes. Os cariocas, para mim, por adoráveis que possam ser, permanecem um mistério. Temos um senso de humor muito diferente. E eles falam com um sotaque que, para mim, é associado à baixa credibilidade. Cada vez que vejo o Pedro Bial na TV, por mais que imagine que ele seja um homem de bem, fico com a impressão de que está contando alguma lorota.

Além das viagens, o que mais pode ajudar os profissionais a refinar seu olhar sobre o mundo?
 Acho a literatura uma alavanca poderosa para a compreensão dessas injunções. No mundo dos meus sonhos, todo executivo levaria na pasta um romance ambientado em algum lugar do planeta para onde ele estivesse viajando. Assim, ele chegaria ao destino com uma visão mais profunda da moldura cultural daquele povo. Agora mesmo, estou lendo um livro lindo ambientado no Zimbábue: Feras no Jardim , de Alexandra Fuller. Sei que, da próxima vez que for lá, estarei municiado sobre um universo que eu só conhecia – superficialmente – pelos jornais. Claro que viajar é o ideal. Mas, a partir de nossa cadeira de balanço, podemos ver muita coisa.

Depois de ter viajado pelos quatro cantos do mundo, o senhor tem algum país favorito, seja para fazer negócios ou turismo?
Pode parecer cínico, mas aquele onde você está tendo melhores resultados é sempre atraente. Essa coisa de país preferido não existe, pelo menos para mim. Sinto-me muito bem no mundo e sempre vou achar alguma coisa interessante, mesmo nos lugares mais remotos. Claro que cidades como Istambul, Hong-Kong, Sydney e São Petersburgo serão sempre um prazer à parte.

Como bon vivant assumido, o senhor certamente teve aventuras culinárias marcantes ao redor do mundo. Até que ponto a gastronomia é importante na relação entre pessoas de diferentes partes do planeta?
Acho que, independentemente, do prazer das refeições copiosas, comer de acordo com os costumes locais sinaliza empatias e identidades que vão além do que normalmente se imagina. É uma forma de criar sintonia. Lembro-me bem de um depoimento antipático de um francês sobre a aparência “repugnante” de nossa feijoada. Que coisa mais odiosa de se ouvir, e justo do nosso prato nacional! O mesmo se dá quando nós é que estamos viajando. Já comi coisas estranhíssimas: pés de pato, testículos de galo, sangue de cobra, língua de colibri, rabo de jacaré, tanajuras fritas e olhos de carneiro. Tratava de empurrar essas coisas com um álcool forte. Não que a recusa fosse necessariamente botar negócios a perder, como dizem alguns manuais. Era mais para criar uma aproximação emocional e, muitas vezes, por pura curiosidade. Mas não há dúvidas de que o prazer de comer encontra no mundo um amplo espaço. E deploro aquelas pessoas escravas de bife com batata frita e que, na falta deles, ficam mordiscando uma saladinha, à espera de chegar ao hotel e pedir um sanduíche.

Além dos hábitos alimentares, há outros códigos de comportamento e etiqueta peculiares a cada país. Qual a importância de se respeitar esses tabus e regras?
Não creio que as famosas “gafes” sejam o suficiente para arruinar toda uma negociação. Mas, mesmo assim, é preciso tomar cuidado com certos detalhes. Se, por exemplo, eu seguro um alemão pelo cotovelo e lhe segredo alguma coisa ao ouvido, estou abrindo um perigoso precedente para que ele se irrite comigo. Na Alemanha, eles abominam o contato físico entre pessoas que se conhecem num âmbito puramente profissional. Sentimos a mesma coisa, no outro extremo, com um árabe, muito mais dado ao toque físico do que a média dos latinos: beijam, cochicham, dão longos apertos de mão. Enfim, comportam-se de uma forma que, aos olhos de um brasileiro, pode parecer meio pegajosa. Além disso, há assuntos que, em alguns países, seriam arriscados abordar. Eu jamais tomaria a iniciativa de perguntar a um alemão o que seus pais fizeram na Segunda Guerra. Também não tripudiaria sobre o episódio das Malvinas em conversa com um argentino. Mas, se eles tomam a iniciativa de falar a respeito, ótimo.

De que maneira os brasileiros são percebidos por negociadores estrangeiros experientes?
Como uma gente talentosa, mas que tem enorme dificuldade em dar más notícias e em simplesmente dizer “não”. Como um povo que tem formas engenhosas de driblar regras e, por fim, como uma nação extremamente cíclica, que ora idolatra seu país de origem, ora despenca em forte crise de auto-estima.

Há algo que possa deixar um brasileiro irritado?
Gostamos de ouvir que somos uma democracia racial. E quando o pessoal de fora se espanta com a baixa inserção dos negros em postos de comando, tendemos a vê-los com certa antipatia.  Somos sensíveis às nossas eternas rivalidades com os argentinos e abominamos qualquer insinuação de que a Amazônia possa ser vista como área de preservação da humanidade, como se nossa soberania não valesse naquele território.

Nessas três décadas de viagens pelo mundo, qual foi a grande negociação (ou o grande fiasco) pelo qual você já passou?
A negociação de que mais gostei durou anos: foi com uma trading japonesa que consegui trazer para o então embrionário projeto de suco de laranja da Votorantim. Essa cooperação começou comigo e com um funcionário de terceiro escalão deles, numa manhã de sábado, num sonolento hotel de Tóquio.Trata-se de um casamento que até hoje rende frutos e que tirei da cartola na raça e na intuição. O grande fiasco que senti, ainda que à distância, foi que essa mesma aliança não tenha sido capaz de cimentar laços suficientemente fortes entre os grupos envolvidos.

Se não tivesse mergulhado em uma carreira de negócios, qual teria sido sua opção profissional?
Embora o mundo do business gravite em torno de uma temática árida, é incrível o quanto a costura de alianças abre um caminho maravilhoso em direção ao formato mental “do outro” e à diversidade cultural. Eu poderia ter sido qualquer coisa: médico, missionário, acrobata ou cartomante. Só tenho uma certeza: seria nas estradas que buscaria minha verdade.