José Augusto Minarelli
Licenciado e pós-graduado em educação pela Universidade de São Paulo (USP), com especialização em orientação profissional, Minarelli fez carreira em recursos humanos, atuando em seleção, treinamento, desenvolvimento e educação. Diretor-presidente da Lens e Minarelli Associados, trabalhou para mais de 600 empresas, introduzindo no Brasil o conceito de Outplacement. Neste chat, ele vai mostrar as técnicas e a arte de vender serviços profissionais, reunidas no livro Venda seu peixe! - Um guia prático para vender seus serviços, que acaba de ser lançado. Este chat foi será realizado diretamente da Fenaforh 2000 - I Feira Nacional de Fornecedores de Recursos Humanos, em São Paulo.

OInformata: Hoje em dia, vale mais a prática que a gramática? Ter uma pós é diferencial? É realmente essencial ou pode ser substituído por outras qualidades profissionais?
OInformata, a prática é tão importante quanto a gramática, pois a aplicação profissional depende de um fundamento científico, ou seja, de conceitos, fórmulas, informações. Isto é o que se pode chamar de teoria. Só a gramática não é o suficiente, só a prática fica incompleta. Um profissional competente é ter uma boa base teórica e, pelo exercício da profissão, adquirir uma prática consistente. Ter pós pode ser um diferencial. Não é, necessariamente. A maior parte dos profissionais de sucesso não tem pós-graduaç

A_DENTISTA: Como um profissional da saúde (no caso, um dentista) pode vender melhor o seu peixe?
A_DENTISTA, qualquer profissional pode vender melhor o seu peixe se tiver e utilizar o raciocínio mercadológico, ou seja, se entender e aplicar as regras básicas do mercado: oferecer produtos ou serviços que tenham valor para o cliente. Além disso, é preciso entender que cliente é gente e que para ele saber que você existe e qual é a sua especialidade, você precisa comunicar-se, se possível diretamente com os potenciais clientes. A síntese do processo de vendas é expor-se e expor. Aparecer, visitar, contatar, isto é, relacionar-se com pessoas e comunicar o que você pode fazer por elas.Convém também sempre entregar um cartão de visitas para facilitar um futuro contato quando o cliente precisar dos seus serviços. Como o cliente só compra quando ele precisa, é bom praticar o marketing de relacionamento, isto é, sempre manter contanto com os potenciais clientes de uma forma simpática e sem pressão para a compra. O segredo da venda de serviços é "morar" na memória e no coração dos potenciais clientes. A compra de serviços é uma decisão racional e emocional ao mesmo tempo.

Anônimo: O que é "outplacement"?
Anônimo, "outplacement" é uma atividade de apoio à demissão e à recolocação de profissionais. É uma atividade patrocinada sempre pelo empregador que deseja tratar com correção e dignidade a demissão de um profissional e ainda deseja ajudá-lo a encontrar um novo trabalho remunerado em outro lugar.

OInformata: Você não acha que o sonho de montar um negócio é uma falácia, já que se manter com as próprias pernas com tanta instabilidade pode ser catastrófico? Qual a solução para quem lida com tecnologia, informática e software? Negócio próprio ou ser empregado?
OInformata, o mercado de emprego está diminuindo e o mercado de trabalho está aumentado. As empresas hoje compram mais serviços que contratam empregados, e isso cria oportunidades de trabalho auto-empresariados, ou por conta própria. Trabalhar por conta própria é diferente de ser empregado, especialmente porque o profissional precisa vender o seu serviço sempre e enfrentar a concorrência existente no mercado. Para ter sucesso em trabalho por conta própria, é preciso ter um serviço útil a alguém, um diferencial competitivo, habilidade de vender e se relacionar bem com os clientes. Para quem lida com tecnologia, as maiores oportunidades estão em trabalhar auto-empresariado. Isto não quer dizer que não existe emprego para os profissionais desta área, pois as empresas estão preferindo substituir empregados por prestadores de serviço autônomos ou por empresas de prestação de serviços. Mais detalhes você pode encontrar no meu livro "Trabalhar por conta própria - uma opção que pode dar certo".

Gaby.sp: O que realmente conta: vocação ou oportunidade?
Gaby.sp, eu considero a vocação como elemento principal do sucesso e da felicidade da carreira. Quando se descobre a vocação, a gente gera a oportunidade. É importante ter o trabalho alinhado à vocação para ter motivação, criatividade, qualidade e felicidade com o trabalho que se faz. Uma boa oportunidade não é garantia de um bom trabalho para quem não tem uma atividade alinhada à vocação.

Brasilino: Boa noite. Tento mudar de carreira, de comércio exterior e finanças para RH, pois descobri que é minha paixão e competência. Mas como vender este peixe quase morto, se o mercado ainda restringe por experiência não passada? Que chances tenho de atuar na área que tenho prazer? Aproveito para agradecer a palestra na APRH de Sorocaba, e se posso enviar um e-mail ao seu escritório.
Brasilino, vá atrás do seu sonho, pois é caminhando que se abre o caminho. Se você deseja trabalhar em RH, prepare-se bem para isso, e procure as pessoas do seu relacionamento pedindo uma oportunidade para entrar na área, mesmo que isso signifique dar um ou dois passos para trás. Ou inicialmente ganhar um pouco menos. É muito difícil mudar de área pelos caminhos convencionais. O segredo está em explorar o seu capital social, isto é, pedir ajuda às pessoas do seu relacionamento. Freqüentar atividades ligadas à profissão de RH permite encontrar pessoas que podem lhe dar a chance de mudar. O segredo também é expor-se, isto é, circular pelo novo meio profissional e expor o seu projeto de mudança pedindo uma oportunidade de trabalho.
Brasilino, você pode mandar o e-mail para meu escritório, ou visitar meu site www.lensminarelli.com.br. Lá encontrará um serviço de aconselhamento online.

Araújo: É válido para uma recém-formada em administração fazer uma pós, ou seria melhor esperar algum tempo?
Araújo, é válido se você quiser se especializar em alguma área. Fazer pós-graduação não é garantia de emprego imediato. Fazer pós com alguma experiência profissional e maturidade pessoal produz melhor resulta

Rogério: Em uma entrevista de emprego, qual a melhor forma de um profissional se 'vender" para o recrutador?
Rogério, responder as perguntas com o objetividade. É importante mostrar os conhecimentos e as habilidades de acordo com as expectativas do entrevistador que são expressas pelas perguntas que ele fizer. Portanto, fale aquilo que o entrevistador quer saber de você. Não fale demais. Não minta nem exagere suas qualificações, mas também não seja modesto. Diga o que você sabe fazer e qual experiência tem.

Simone Ik: Sou nutricionista e tenho megacompetidores: revistas, jornais, profissionais não-gabaritados para prescrição de dietas, mas com nome já feito no mercado. Como me diferenciar?
Simone Ik, individualmente não dá para competir com megacompetidores. Mas você pode ter uma enorme vantagem competitiva atuando em nichos de mercado. O atendimento personalizado pode ser um diferencial competitivo. Um jeito diferente de prestar os serviços também pode ajudar. Você pode e deve fazer o seu nome prestando serviços que prestem ao seu cliente e fazendo comunicação contínua do seu serviço com artigos, palestras, livros, chats. : )

Rosália: Seu livro fala sobre o item 4.19 (pós-venda) da ISO 9000. Como ele pode ajudar a desenvolver o trabalho do homem de vendas nesse item?
Rosália, o pós-venda ajuda a fortalecer o vínculo humano com os compradores e essa proximidade permite saber o grau de satisfação do cliente e saber as expectativas para uma nova venda.

OInformata: O que você acha do pensamento do De Masi? Estamos tendo mais tempo livre ou a bagunça de ter de trabalhar dez, 12 horas por dia é que "confunde" com trabalho nosso lazer?
OInformata, hoje estamos trabalhando mais que devemos, às vezes por necessidade, outras vezes por falta de atividades alternativas. O trabalho é um meio de vida, mas para algumas pessoas é um fim em si mesmo. Muitas pessoas não sabem o que fazer fora do trabalho, portanto enchem o tempo livre com o trabalho. Acho que todos devemos fazer um grande esforço para equilibrar melhor o tempo de trabalho com o tempo de lazer.

JONNY: Em que determinado ponto da seleção o candidato é considerado capacitado para o cargo pretendido?
JONNY, há uma entrevista de triagem, que pré-qualifica os candidatos, isto é, que define quem vai para a frente no processo de seleção. Geralmente, dois ou três finalistas são apresentados ao dono da vaga, e este é quem toma a decisão.

Adriana29: Boa noite. O senhor acha importante o pós-venda? Acha que com isso o cliente irá ficar mais satisfeito?
Adriana29, sem dúvida, sempre é bom saber que o nosso fornecedor está ao nosso lado em qualquer circunstância, e não só no momento da venda. Para certos produtos, o pós-venda é tão ou mais importante que a venda.

daniel: Trabalho na área de informática e Tecnologia de Informação e, às vezes, fica um pouco difícil vender determinado serviço por um preço, porque não há, no cliente, uma visão formada de como se utilizar da informática e internet em seu negócio. Como eu poderia passar essa formação para eles, tendo em vista que sempre se tem pouco tempo para isso, e assim, gerar demanda pelo meu serviço?
daniel, o cliente compra quando tem um problema para resolver e quando percebe que a oferta de serviços realmente tem valor, isto é, resolve, funciona, dá lucro. A objetividade na divulgação dos benefícios pode ser decisiva para convencer alguém a comprar os serviços. Exemplos de organizações semelhantes que se deram bem no seu serviço ajudam muito. Oferecer referências de clientes atendidos e satisfeitos é uma boa técnica.

Rosália: O outplacement pode ser aplicado em empresas pequenas? E no caso dessas empresas, é comum remanejar o pessoal para outra área dando assim uma nova chance ao funcionário?
Rosália, pequenas empresas podem contratar serviços de outplacement quando demitem. A demissão deve ser um recurso extremo, feita quando não tem mais jeito. Tanto nas grandes quanto nas pequenas empresas, é sempre recomendável verificar se existe chance de recolocação interna, porque demitir custa caro e causa muitos impactos.

Rosália: Como seria a melhor maneira de vender meu peixe, se ele é um serviço de gerenciamento, ou seja, a minha empresa se responsabiliza pelo item 4.11 da empresa do cliente? Neste serviço são inclusos vários serviços para formar o total - a satisfação do cliente.
Rosália, se você é funcionário de uma empresa, deve vender o seu peixe ao seu chefe imediato, porque ele é o seu cliente, ele é quem tem poder de comprar o seu serviço e de manter você como fornecedor. O profissional empregado é um prestador de serviço para o seu chefe, enquanto ele prestar serviços que prestem para o seu chefe, e ele tiver serviços para a sua atividade, você será mantido no emprego. Além de fazer um bom trabalho, é preciso comunicar o trabalho feito, cuidar da aparência do trabalho e verificar a satisfação do seu cliente interno.

Gaby.sp diz: O que aconselhar a um filho que não tem vocação definida e cujos testes vocacionais lhe dizem sutilmente "área de humanas"? Que se volte para profissões com demanda atual, ou que persista até encontrar sua área?
Gaby.sp, sou partidário que se faça todo o esforço necessário para descobrir a vocação, pois ele é um fator de sucesso e felicidade na carreira. Auxilie o seu filho a entrar em contato com os vários profissionais da área de humanas, se possível em seu ambiente de trabalho, para que ele aumente o conhecimento das várias profissões de humanas e decida com maior segurança. Conhecer antes evita surpresas e decepções depois. Uma profissão com muita demanda, mas que não corresponda à vocação do seu filho, será um fardo pesado para conduzir pela vida inteira. Não vale a pena ter trabalho desse jeito.

Ed: Na hora de vender o peixe, é importante ter em foco um comprador ideal? Ou seja, escolher uma empresa para trabalhar é importante para o seu desenvolvimento profissional e bem-estar?
Ed, o foco é decisivo para o correto direcionamento do esforço de venda. Escolha sua empresa ideal e vá conferir se ela tem interesse em contratar você.

OInformata: Você tem uma preocupação social e humana com seu conceito de outplacement. Não acha que pode ser visto como um utópico ou romântico, quando a rotatividade e o desemprego surgem como fenômenos globais, não restritos a países de terceiro mundo?
OInformata, realmente tenho uma preocupação social imensa, não sou utópico nem romântico. Há 18 anos fundei a empresa Lens & Minarelli Associados em SP, que se dedica exclusivamente a outplacement de executivos. Nós temos mais de 600 empresas clientes e já recolocamos 2.500 executivos (presidentes, diretores e gerentes), sempre cobrando pelo serviço prestado. O serviço de outplacement é uma forma civilizada e inteligente de administrar a saída de colaboradores, reduzindo impactos, riscos e prejuízos para ambos os lados.

Pessoal, obrigado pela oportunidade, preparem-se bem em suas profissões e vendam o seu peixe! : ) Um abraço!