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Você sabe negociar?

por Renata Marucci

É sério: dominar técnicas de negociação faz um bem enorme para a sua vida. Desde uma situação delicada em família até uma solução para um acordo de fusão de empresas, sempre há algo para negociar.

Mas, como tirar proveito das negociações com muito jogo de cintura e coerência? O advogado e professor da Fundação Getúlio Vargas - FGV, Sérgio de Freitas Costa, garante que é possível, com muito treino.

Para Costa, existem dois tipos principais de negociador:

  • Criador de valor: acredita na outra parte, aposta em ganhos mútuos, compartilha informações, promove interesses em comum e faz o possível para evitar conflitos. O bom negociador é aquele que sabe ouvir, coloca-se no lugar do outro e o compreende. Com perguntas abertas, falando de forma clara, tenta transformar o outro em parceiro ao invés de jogar contra, como se fossem adversários. Além disso, expõe suas idéias de forma concisa e preocupa-se em entender tudo o que está acontecendo antes de emitir conclusões
  • Reivindicador de valor: está sempre desconfiado da outra parte e não acredita na possibilidade de todos ganharem ao mesmo tempo, por isso esconde informações, mente, utiliza táticas pesadas e acaba por transformar a negociação em uma verdadeira guerra. O mau negociador tem como principal defeito não sabe ouvir. Simplesmente reproduz, mas não entende o significado do que está sendo dito. Ele não tem metas claras e frequentemente não consegue controlar a ansiedade na hora de decidir - por isso perde o jogo

O ideal é que você consiga identificar o perfil do negociador com o qual irá trabalhar. Para que você seja fera no assunto, o professor Sérgio de Freitas Costa dá as dicas:

  • Pare de olhar para seu próprio umbigo e preste atenção no outro
  • Muitas pessoas jogam pesado, por isso não reaja
  • Seja um ouvinte ativo e só fale depois de desenvolver o raciocínio completo
  • Formule cada questão como uma busca conjunta de critérios objetivos
  • Pondere e esteja aberto à ponderação sobre padrões apropriados
  • Não ceda à pressão, apenas aos princípios
  • Treine, vale a pena! Pegue um colega, explique toda a situação e crie um cenário parecido com o que você irá vivenciar
  • Leve um funcionário ou colega para assistir e presenciar todo o processo e em seguida, peça um feedback
  • Fale somente por você. Na hora do conflito, não faça afirmações pelo outro ou tente atribuir a ele atitudes e palavras