Sai o vendedor, entra o consultor
por Camila Micheletti

Se existe um profissional que precisa negociar mais do que qualquer outro, certamente é o vendedor. O perfil do vendedor mudou bastante nos últimos anos. E qual seria o perfil do novo profissional de vendas? "Tirar vantagem não é negociar. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente", afirma a consultora da Career Center Helena Coelho. Para o executivo Carlos Alberto Julio, esta nova abordagem vai muito além do que cabe na descrição convencional da função de venda.

Em seu livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Ed. Negócio), ele coloca que "enquanto o vendedor apenas vende um produto ou serviço para o cliente, o consultor oferece solução e assessoria. Enquanto o vendedor não planeja sua venda e improvisa na frente do cliente - ou, na melhor das hipóteses, planeja no carro, indo para a reunião -, o consultor faz um planejamento antecipado e criterioso dos aspectos da venda. Por fim, se o vendedor é um "tirador" de pedidos, mesmo com um verniz de sofisticação, o consultor constitui o elo de comunicação entre sua empresa e o mercado e até uma empresa dentro da própria empresa".

A fase do planejamento é muito importante e pode ser dividida em duas partes:

• Há o planejamento contínuo, que deve ser feito 24 horas por dia, para todos os clientes. Refere-se à atualização de informações sobre os mesmos, como as que se referem a produto, mercado, prazos de entrega, etc.
• O segundo tipo de planejamento visa atender as demandas de cada cliente em particular. É realizado entre um dia e uma semana antes da negociação. Diz respeito tanto a condições de produção e flexibilidade de preços naquele momento, como à forma de lidar melhor com aquele cliente, novamente levando em conta seu perfil de comportamento. Confira aqui uma breve explicação de Carlos Alberto sobre os perfis de comportamento.

Esse novo profissional, o "consultor de vendas", precisa desenvolver nove habilidades principais:

1. Conhecer profundamente o produto, o serviço ou a idéia que está vendendo. Isto quer dizer conhecer as características, custos e processo logístico do produto ou serviço de A a Z.
2. Conhecer o mercado. Para conhecer de fato o mercado, a dica é visitar as feiras do seu setor e correlatos e conversar muito com os compradores, seus clientes.
3. Vender solução. Pode ser algo simples como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente; ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.
4. Agregar valor. Isso quer dizer fornecer benefícios úteis para seu cliente. Como? Fique atento às necessidades dele e as cruze com informações recebidas de outras fontes e do acompanhamento regular dos mercados.
5. Vender a imagem da empresa. Por que você não é um simples representante de vendas; você é o representante da sua empresa.
6. Negociar. Não apenas negociar na hora de conquistar o cliente, mas durante todo o processo, e também depois de concluir o negócio.
7. Assessorar. Garanta ao cliente que você será o seu representante dentro da empresa. Isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com os seus clientes, da cobrança à assistência técnica.
8. Gerenciar. Consultores não se limitam a acompanhar os processos dos clientes, eles interferem nesses processos em defesa dos clientes. Sabendo das necessidades deles, é preciso gerenciar para que nada ameace sua satisfação.
9. Desenvolver relacionamento duradouro. A chave para um bom relacionamento está nos detalhes. Por isso, retorne os telefonemas, compareça às reuniões, responda o e-mail. Transparência também é muito importante.

Como se transformar em um consultor? Basta seguir as regras acima? Não. Carlos Alberto Julio alerta que o profissional precisa enxergar seus novos papéis e assim, comportar-se de acordo com eles. "O vendedor-consultor deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa; é ele quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes".

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