A negociação na entrevista de emprego
por Camila Micheletti

Esse é um dos momentos mais propícios para você exercitar sua capacidade de negociação. Para auxiliá-lo no aprendizado, conversamos com a consultora da Career Center Helena Coelho. Confira na entrevista a seguir:

Empregos.com.br: Qual o peso que as empresas dão para a capacidade de negociação ao selecionar um candidato? Para quais áreas e cargos isso é mais evidente?
Helena Coelho: A negociação é uma competência muito importante porque é utilizada por todos os profissionais, seja na hora de conseguir um desconto, no momento de discutir as metas, ao acertar um prazo com o fornecedor... Mas é claro que esta competência vai ser exigida em maior ou menor grau, dependendo do cargo e setor que a pessoa atua. Profissionais que precisam trabalhar em equipe, têm subordinados, precisam interagir com outras áreas ou outras filiais da empresa serão mais exigidos do que outros. Além daqueles que atuam na área comercial, que precisam saber negociar como ninguém.

Empregos.com.br: Como o selecionador detecta se o candidato tem habilidade de negociador?
Helena Coelho: Primeiramente, através das respostas e das atitudes do candidato. A capacidade de ouvir e a flexibilidade que demonstra ao aceitar mudanças demonstram que ele está aberto a aceitar novas opiniões e, portanto, negociar. Além disso, a negociação pode ser demonstrada e comprovada através das experiências vividas e dos resultados que o profissional alcançou ao longo da carreira. No caso de ser um profissional de nível executivo, as empresas costumam utilizar a entrevista por competências. Para os mais jovens, é comum fazer uma dinâmica de grupo. A empresa ou consultoria joga um problema: por exemplo, pede a criação e venda de um produto. Os participantes são divididos em grupos de 3 pessoas com idéias diferentes. O selecionador percebe quem sabe argumentar, qual o grau de resistência às outras idéias, se a pessoa só aceita a sua idéia como válida ou consegue lidar com o que é realmente importante. A partir destes indicadores é possível perceber qual profissional tem mais perfil de negociador, ou mesmo pode vir a desenvolver a competência com mais facilidade.

Empregos.com.br: Como o candidato deve agir na hora de negociar o salário?
Helena Coelho: Antes de discutir o salário, o profissional deve se equipar de algumas informações sobre a empresa. É fundamental saber qual a política da companhia e como eles vêem a questão dos benefícios. Ele também precisa saber exatamente quanto quer ganhar, e se a quantia está na média do mercado. Não chegue com a resposta 'Quero ganhar R$ 1.000 porque é isso que o mercado está pagando', esta é uma resposta muito tola. O melhor é usar esta informação para saber até quanto é possível negociar, e ter certeza de que a proposta é plausível. De nada adianta querer R$ 1.700 se todas as pesquisas salariais indicam que o salário médio para a sua função é R$ 1.000. Você deve então chamar a atenção do selecionador para o que você pode fazer pela empresa, vender para ele o que você tem de mais forte. Pode ser o pecentual de venda que cresceu com o seu trabalho, o número de clientes atendidos. Oideal é traduzir isso em números, dados concretos que mostrem que você trouxe resultados nas suas experiências anteriores. Fale também do presente e futuro: Tenho recursos X, com isso posso incrementar as vendas em X tempo. Com dados concretos e maturidade, você consegue entrar num acordo nesta questão, sempre tendo como base uma relação onde as duas partes saem ganhando.

Empregos.com.br: Isso tem a ver com o novo perfil do profissional de vendas, que deixa de ser aquele que sempre sai ganhando, não é mesmo?
Helena Coelho: Sim, com certeza. Tirar vantagem não é negociar, é vender algo que não existe. Um bom trabalho de venda ocorre quando há bom atendimento, confiança na empresa e no vendedor e uma negociação eficaz e transparente. Tirando as particularidas de cada área, podemos dizer que o perfil do negociador ideal é aquele que está atento às necessidades do mercado, da sua empresa e do cliente. Ele sabe adeqüar seu produto (ou sua idéia) ao mercado, está muito junto ao cliente e sabe o que ele quer; sabe ouvir, isso é muito importante.

Empregos.com.br: A negociação salarial é o momento mais difícil em termos de negociação entre candidato e empresa?
Helena Coelho: Não. Acredito que a hora mais difícil seja mostrar o que você pode fazer pela empresa, e convencer o selecionador de que você é a pessoa certa para o cargo. É importante alertar também que, geralmente, a negociação salarial é tratada no final do processo seletivo, raramente esse assunto entra na pauta nas primeiras entrevistas.

O que você precisa saber antes de pedir um aumento ou uma promoção*:
1. Saiba quais são as suas necessidades e objetivos. Por que deseja este upgrade? Se a motivação é melhorar de vida (necessidade de segurança), você vai se concentrar no aspecto financeiro do aumento ou promoção. Se o motivo está em sua necessidade de estima, ou no desejo de ter novos desafios, o tipo de promoção provavelmente será mais importante que o salário.
2. Conheça as necessidades do empregador. A empresa está bem ou não? Este é um bom momento para falar sobre isso?
3. Saiba o seu valor. Pesquise nos jornais e sites quanto valem no mercado os anos que você tem de experiência. Converse com pessoas que ocupam posições equivalentes à sua.
4. Prepare-se para demonstrar seu valor, esboçando uma lista de tarefas que você executou com sucesso no seu cargo atual. No caso da prmoção, enumere os modos pelos quais você poderia contribuir mais para a empresa se tivesse em uma posição mais privilegiada.
* Extraído do livro "Os Segredos da Negociação", de autoria de Juliet Nierenberg e Irene Ross, Ed. Publifolha, 2003.

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