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Negociação: domine esta técnica
por Camila Micheletti

Em quais situações você usa a negociação no seu dia-a-dia? Se logo vêm à sua mente as duras conversas com o chefe, aquele pedido de aumento de salário ou alguma situação esporádica na carreira, saiba que a negociação é muito mais que isso. De acordo com Carlos Alberto Julio, presidente da empresa de educação e eventos empresariais HSM e autor do livro "A Magia dos Grandes Negociadores", da Negócio Editora, a negociação "é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos".

E por conflito entenda coisas pequenas e grandes, que dizem respeito à você, à sua rua, empresa, estado e país. A atual e problemática guerra no Iraque; o difícil acordo de votação do salário mínimo no Congresso; o acerto de preço e data de entrega de um produto; a contratação de uma nova empresa de limpeza; o programa de sábado à noite; o roteiro de viagem das próximas férias, tudo envolve negociação. Ela está presente em todas as esferas de nossa vida, tanto na pessoal como na profissional.

Vender é diferente de negociar. Como Julio ressalta em entrevista ao site VendaMais, "a venda é a profissão, a atividade. E a negociação é a técnica. Na verdade, a negociação é algo que está além da relação compra-venda. Nós hoje negociamos no dia-a-dia com mulher, com marido, com filhos, com irmãos".

Não há dados comprovados, mas Julio comenta que a arte de negociar deve ter surgido com a troca de mercadorias, prática também conhecida como escambo e que antecede o comércio formal. Ele brinca dizendo que vendas é a segunda profissão mais antiga do mundo - a primeira todos sabem qual é, não é mesmo? E desde o começo dos tempos sentiu-se a necessidade de negociar, sejam produtos ou idéias.

"A negociação é discutida nos Estados Unidos há mais de 30 anos, mas sempre falou-se na vantagem que uma parte levaria sobre a outra como fator primordial para o sucesso da negociação. Somente há 10 ou 15 anos os estudiosos começaram a tratar o tema de maneira mais empática, ética e profissional", destaca Denise Manfredi, psicóloga especialista em mediação corporativa e professora de negociação da escola LABSSJ e da Business School São Paulo (BSP).

Para Juliet Nierenberg e Irene Ross, autoras do livro "Os Segredos da Negociação", da Publifolha, o negociador que quer levar vantagem em tudo acaba destruindo as possibilidades de um relacionamento duradouro e bem-sucedido com a outra parte. "O fator que mais conta no desenrolar de uma negociação é a filosofia que está por trás de cada uma das partes envolvidas. Muita gente está mergulhada na tradição das partes adversárias ou oponentes porque querem vencer a qualquer custo. Porém, quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do 'eu ganho, você perde', arrisca-se a a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando os papéis são assinados e o acordo é fechado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo. Mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provável que ponha um fim no relacionamento ou revide em algum outro acordo", esclarecem as autoras.

Negociação por etapas

"A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afirma que a negociação de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira:

  • Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado, conhecer o produto, os concorrentes, os clientes, etc. Também é fundamental conhecer os interesses - tanto os seus como os da outra parte;
  • Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação, crie alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha-ganha);
  • Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. É o momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm grande valor, e que para o outro lado tem menos valor. É o chamado encontro de interesses;
  • Fechamento - Esta é uma das horas mais complicadas do processo, pois as pessoas tendem a fazer as maiores concessões no final, o que pode ser ruim para você - ou não. Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições, temos um acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada, e está obrigando o outro lado a jogar sua última carta, se tiver uma escondida;
  • Conclusão - Após a negociação, o relacionamento deve continuar: este é o momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes.

O presidente da HSM argumenta que a negociação tem mais chances de sucesso se for trabalhada sob 3 aspectos: comercial, técnico e comportamental. O primeiro diz respeito ao conhecimento que você tem do produto - tanto o da sua empresa quanto o dos concorrentes. A segunda questão fala dos atributos técnicos (prazos, preços, etc) e a terceira, de como você e o cliente se comportam, e da necessidade de você conhecer bem o cliente para estabelecer uma comunicação eficaz com ele.

Segundo Carlos Alberto Julio, a tendência do profissional que quer negociar é começar falando, uma espécie de mecanismo de defesa. Mas Julio adverte que a técnica está errada: "O poder está nas mãos de quem pergunta, não de quem responde. Você precisa conhecer o cliente e saber o que ele quer antes de mais nada", alerta.

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